3月29日，由中国卫星应用产业联盟、深圳市智慧交通产业促进会等联合主办的2016中国商用车车联网大会在深圳市宝立方博览中心隆重召开，近1000位来自全国各地的商用车车联网产业链上的专家、企业领袖、应用单位代表等参与了本次大会，近30余位商用车车联网转型时期的杰出探索者，联袂为大会带来了一场深度的交流碰撞和创新分享。山东华通二手车信息技术有限公司运营总监杨林发表《商用二手车市场发展新机遇》的主题演讲，本文为演讲速记，未经演讲者审定。
杨林：首先感谢大家坚持到现在，坚持到现在我可以给大家带来什么呢？因为我们做运营商的，大家都很迷茫，接下来我会把我们做运营商中间一个转型的经验告诉大家，就是从我们现有的资源里面如何开拓出一条新的财富道路，我们就是做了商用二手车，而且总结了到现在为止的一些经验跟大家分享。
首先我的介绍分为五块，第一块是先自我介绍一下，先介绍一下我们的公司，然后是对这个行业进行大体的介绍，还有行业的发展现状，二手车货车交易加速器和保障体系，最后一块是共享千亿大市场。
首先做一下自我介绍，我们是广安，这是新三板挂牌的企业，一个全资子公司，成立于2008年，位于中国梁山，我们这个企业从事二手车事业已经有了近十年的时间。大家都知道梁山是商用二手车发展的一个基地，我首先介绍一下我们企业基本的情况，我们公司注册资本是4600万，在2015年成交量28000余辆，成交金额40亿元。现在交易地域已经覆盖全国除西藏外33个省级行政区，最远交易地区覆盖到周边塔吉克斯坦等国家，在2016年我们也在积极拓展跨境电商，准备把二手车做到国外去。
介绍一下我们广安，山东广安车联科技股份有限公司现在是在新三板挂牌，股票代码是832303，公司创立于2006年，一直在商用二手车领域摸爬滚打，我们在前期专注于做北斗运营商，在北斗平台我们已经取得23省份车辆卫星定位运营资质。
我们在做运营商，同时旗下有一个子公司在做二手车，我们又分析了一下我们现有的资源，就是和在座的各位一样，我们拥有的紫云是什么呢？就是车辆、车辆信息，因为我系在这个行业里面，我们对运输公司、物流公司还有主机厂都不陌生，我们这在块有资源，我们就利用我们现在公司的资源做了一件什么事情呢？就是二手车货车交易服务平台，我们要通过现有的资源，然后对商用二手车的共享经济进行一下加速。
我再介绍一下商用二手车的市场有多大，在2015年大家是不陌生的，大家看到最多的广告就是关于二用二手车的。我们先来回顾一下在2015年有哪些资本进入了二手车领域，这是一张表格，是二手车行业资本进入的情况（见PPT），大家可以看到上面1亿美金、1亿美金、1.1亿美金、1.7亿美金，资本涌入的情况是非常大，这预示着二手车行业在2015年就获得了飞速的发展，当然我们在2015年发展也不错。
我们来看一下二手车中国货车的市场有多大，就是截止到2015连12月份中国货车的保有量数据是1.72亿，大家可以通过这个表格中看到现在截止到2015年年底中国载或车已经达到2236万辆，这个数据是说我们现在保有量有多大。我们现在看一下2013年到2015年货车新车产销量的变化，通过这个图上大家可以看到，因为屏幕显示的原因每两组数据里面左侧是橙色的，是产量；右侧红色的是销量，大家看到2013年、2014年、2015年的产销量。
这是货车二手车的交易量，2013年-2015年的数据，2015年二手车货车交易额达到123万辆，交易额约722亿元。这个数据表明二手货车通过长期的使用链现在已经进入发力期，通过2015年的数据大家可以看到—通过这个增长数据每年是按照3%的比率增长，会进入一个千亿市场。通过以上的数据，大家可以看出二手货车行业发展非常迅速，而且增长趋势也非常明显。大家都是行业内的，就是说现在随着货车保有量的增加在流通环节需要我们做很多工作。
中国汽车流动协会有一个数据，就是到2020年中国新车与二手车交易规模比例将达到1：1，二手车将成为一个新的蓝海。在西方国家通常的4S店新车销售只了60%，其余收入的30%来源于二手车的销售，另外的10%来源于它的增值服务。这个趋势也就表明这个预测还是比较准确的。
接下来我给大家说一下行业的发展现状，因为我们从事这个行业从2008年开始在二手车行业内一直是在地面上做工作，就是促进行业的发展。通过这几年的摸索，我们发现这个行业有很多的痛点。这些痛点，我们在座的行业通过我们之前做的北斗就和定位就可以解决。这个痛点总结起来有五个，第一个就是信息碎片化非常的严重，第二个就是交易形式单一，第三个是检测评估没有标准，第四个就是缺乏音容体系支撑，第五个是缺乏诚信保障体系。因为大家都深入到这个行业，肯定是有所感受的，我们挨个来说一下。
第一个就是信息碎片化非常严重。我们做了一个调研，现在在二手车市场交易里面，二手车的交易只能占到10%左右，而且它在全国聚集地，我们梁山因为有地缘优势，高湾是金融助推，在行业交易达成里面熟人交易占到32%，中介交易达到26%，地方性网站占到了12%，门户信息网站占到18%，
第二个是交易形式单一，主要是表现在二手车行业太处于一个初期，行业发展还处于初期，正是我们进入比较好的一个时机。和国外相比，在国外二手货车的行业发展相对来说已经非常成熟，从渠道上来讲它包括拍卖、旧车专营、大诚超市、经营等。在国内现在行外的发展还处于初期，它的渠道上只有三个，二手车经销商、中介和熟人，交易形式主要是直接销售，也有置换。现在很多4S店新车销售遇到瓶颈以后，他们也在大力推置换，所以置换在国内也有一定的发展。这里面有一个租赁，国内的租赁分两种，一个是实物租赁，一个是融资租赁，融资租赁和国内现行的租赁模式也是相同的，在下面会有介绍。
还有一个评估标准，这个评估标准直接就造成了缺乏金融体系的支撑，因为很多金融机构不愿意贷款给二手车用户，为什么？对于车辆的产值没有办法进行评估，我一辆车用了两年，两年之后没有人告诉我这辆车值多少钱，没有一个统一的评估标准。缺乏金融体系的支撑主要是三个难点：第一个是没有评估体系；第二个是违约后的执行比较困难，因为货车属于经营类的车辆，它是全国各地跑的；产值评估也比较困难，不知道卖多少钱。
我们结合接近十年的经验，我们对这个行业各个难题摸索做了很多的工作，接下来就是我们在这一方面做了哪些工作给大家做一个汇报。
第一，因为我们现在公司里面有两块，一块是做成型的，另外一块是在做北斗云平台。这样的话，我们做了一个产品叫蜗牛货车，我们首解决信息碎片化的问题，我们当时就想怎么加速这个信息。我们在之前是做了一些网站的工作，通过多您摸索经验，我们做了一款APP就是蜗牛货车。在这个平台上，首先卖车的人有卖车的需求直接拍照上传发布，这个信息一经发布就变成全国了，而且信息非常的迅速快捷，大家就可以看到。买车的人的人获得这个信息选择性比较多，因为价格也比较公开透明，而且他可以比价，这样就提高了信息的匹配效率，加快了二手车在信息匹配。在交易形式上，我们进行了多元化的发展，因为我们在做二手车的行业过程中摸索了很多经验，也积累了很多渠道。我们有一个拍卖，这个拍卖是线上线下同时进行的，大家如果有车可以拿到梁山拍卖，梁山每周六都会举行货车拍卖，首先APP也是同步进行拍卖的。另外一种就是自卖和代卖模式，车主在上传车辆的时候有两种选择，一种是自由交易，买车人看到他的交易打电话沟通看车就完成交易了，另外一种是代卖，由我们负责帮他卖这辆车。后面的品牌专区和置换是我们和主机厂进行合作，大家也可以看到右上方的，这个页面的展示是主机厂的页面，在主机厂这个页面上有三种，一个是二手车的买入车、卖入车还有新车置换。我们在APP上上传的数据可以直接在主机厂显示，他们那边的数据也可以在我们那边显示，这样就增加了一些渠道，为车辆的保值也做了一些工作。
我们联合主机厂还有汽车流通协会在去年达成了共识，达成了商用二手车鉴定评估规范标准的事项，我们也会尽快推进它。
我们着重来介绍一下我们怎么来构建这个金融体系来加速二手货车的交易。我们依托于前面讲到的这些模式，就是我们有拍卖，有自卖，有代卖，而且我们有线下的有形市场，那么我们就进行了一个工作。刚才我们也讲在金融体系有三点是最难的，第一点是评估，第二点是执行比较困难，第三点是产值处理比较困难，我们来做一个托底回收，怎么来托底？金融方不愿意贷款给二手车原因就是因为没有人来做两项工作，最难的就要工作就是产值的处理，我们来做这个项目，我们把流通环节最难的一块处理。托底回收是什么意思？你买了回来以后可以在我们平台进行变卖，可以置换，你可以按照我们之前签订的协议价格让我们来回收，我们来托底回收。我们做了托底回收之后，金融机构就可以给买车的人自己放款，因为有我们的托底它就敢于给它放款，因为这个车辆执行过来之后，比如一年拿过来之后，我们就有一个协议方式，通过我们的方式再把它处理。
我们在执行环节是这样的，我们担保是在当地进行落地，这样在车辆执行环节就不存在障碍。金融是多样化的，我们既有全国性的，也有地方性的，手续也是非常点面的，处理也非常的快捷。
通过以上，我们就把诚信体系基本上进行了一个布点，可以保证两方，第一方是卖车人在我们这上面卖车比较便利，第二点是买车人在我们这上面买车也比较方便。
刚才讲了这些功能，我们怎么把它无缝的衔接起来呢，怎么打造这个服务体系呢？我们在线下建立直营店面，这个店面重新落地服务工作，它来干嘛呢？对于我们这些系统华，它只是提供信息化的一些工作，提供信息匹配，还有店面管理工作。那么落地的服务还是要我们去做，我们去服务他、促进他交易，然后给他做金融、给他做评估、担保，让他把交易达成。我们终端分为APP客户端、加盟商后台管理WEB端、店员车源管理端等，他们分别承载了不同的管理工作。
我们再来说一下比较现实的，就是挣哪一部分的钱。刚才已经说了这个市场非常的大，是一个千亿级的市场，我们要做这件事，利用我们现有的资源可以挣到哪一部分钱？在交易环节第一个是交易促成环节，我们是向卖方按交易额收取服务佣金，收费标准是1.8%。在服务我们不是赚取中间差价的，我们允许两端来协调成交价。第二个点是托底，我们托底回收，我们是向买方收取200元车辆评估费，这个评估费用是如果你有金融需求和托底需求就收，如果你没有这个需求你就自主交易好了，这相当于是解决了买车人的金融问题，也解决了他买车的后顾之忧了。第三块的费用是挂靠费用，因为这个车辆在进行交易的时候就要牵涉到一个担保的问题，担保是由挂靠公司提供的，挂靠费用是每辆1200-2400元，因为他们在我们这边做金融、做贷款的话，保险肯定也是要买的。现在保险法例费用是3000-5000元/辆，其它的记录仪、货物运输发票、其它服务费也会有一些费用。除了主营的业务，未来我们在APP端也会植入增值服务，包括ETC、货运、维保、加油、司机招聘、车辆管理，这就是一些增值性服务。
我们在2016年的发展规划是有一个很大的目标，我们有35个名额，我们要招35个加盟商，我们现在看一下对于加盟人员的要求。基本要求就是首先要认可蜗牛货车的品牌和发展模式，愿意和蜗牛货车一起成长壮大；有固定的办公环境，准备配备专职销售人运河网站编辑，有长期发展的打算；申请人必须具备合法、有效的企业法人资格，因为后期我们还要引导做一些挂靠，还有保险等工作，你必须是一个企业。具备以下条件的我们是优先发展的；第二，对二手货车市场深刻了解，有二手车行业经验的人员或公司；第二是能获得大量车好信息的人员或者公司；第三点是常年和货车打交道，对货运、二手车行业熟悉的人员或公司。如果你是一个二手车新从业人员，我们需要对你做很多的培训，如果你对这个行业有所了解，那你是知道这个行业巨大的利益所在的。
另外是加盟费分为三块，第一块是保证金是3.8万元，这个是可退的，第二块是特许使用费6.8万元，还有一个加盟金是10-30万元。加盟金这块，我们是有一个长期的扶持政策，这个费用会在后期经营过程中返给加盟商。因为我们在2016年一共发展对象是35名，那么在来这个会议之前跟公司申请了，我也要到了前十名一部分优惠政策，前十名会有一个优惠政策，作为我们共同发展二手货车事业的帮扶和优惠的政策。
这里是我的联系方式和我们招商经理的联系方式（见PPT），大家可以把这个联系方式记下来，一是可以咨询，第二是可以索要我们的资料。因为一些很细的行业分析和利润不方便在这里告诉大家，二手货车这个行业因为大家都在这个行业里，它能挣多少钱大家是很清楚的，大家也可以跟我们索要一下资料。（见PPT）这个是我们现在的产品二维码，大家也可以下载一下，大家可以在应用市场下载，也可以扫这个二维码下载。
最后，2016年希望与在座的各位在二手车领域合作共赢，共同发展，二手车领域是具有千亿级的市场，而且二手车行业也是非常难得的机会，而且现在进入市场的时机是恰恰好。
再次感谢大家坚持到现在！
