赵满：新丝路 新价值——北斗物联网的运营机遇

　　
赵满：谢谢大家！我今天把这个演讲主题的名字临时改了一下“助力政府，保民平安”，我想这个名字更能体现我们产品的体征和策略。其实今天在座的各位有很多朋友对永诺是有所了解的，有些是去年参加了永诺的发布会，有些现在已经跟永诺签署共创辉煌，所以今天非常高兴自去年发布会之后永诺对市场的一些了解还有一些思路跟大家做一个分享。

　　还是简单介绍一下陕西永诺，是一个研发型企业，2012年整个团队启动了数据交互平台开发，数据交互平台是永诺整个体系大部分的核心；在2013年启动了行业基础位置平台开发；2014年我们推出了自己的北斗高精度解决方案；2015年我们基于前三年深入研究工作推出了星网地井监测系统，所以永诺是一个基于北斗物联网运营服务机产品研发的公司，它的团队来自于知名软件及芯片公司，所以研发能力是非常强的。

　　对于整个产业链我们的理解是这样的，在最上层实际上是各种数据载机终端，不管你是星网的终端还是GPS终端还是我们的无人机，中间这层应该是很专业的运营服务平台，包括北斗农业、北斗车辆的、北斗旅游、北斗医疗的、北斗教育等等，这些数据最终将要导入北斗数据中心以及大数据中心，现在我们智慧城市的平台要做的事情，他们最终对各种数据集中以后对政府的决策作出有效的支持，永诺推出的星网地井平台就是离大数据中心最近的。

　　这副图大家可以看到摄像头会通过自主知识产权的算法在对井盖移位之后到对井盖修复之后的安全做监控，在地下通过我们的主设备我们将会推出关于气体的、属质的、温度的、属位等一系列信息采集终端，从而对于一个城市匮乏的地下信息做汇总数据。永诺的团队正在为这个目标积极的奋进中，今年6月份就会发布新一代水位监测终端，后面一系列的产品会陆续的发布。

　　关于地井的市场容量非常巨大，这是我们简单的做一个测算，当然还在不断的扩大、不断的发展。全国大概有3亿多口井，它面临的是千亿级的市场。关于井盖的安全问题，我想大家应该耳熟能详，不管你是一线城市还是二线城市、三线城市，关于地井的安全其实每天都在发、都在给这个城市抹黑。城市的管理者想了很多的办法，包括支持的办法，包括管理的规范、意见等等，但是据我们现在了解情况收效甚微。去年西安人掉到井里的事件有三起，报纸上报道的。

　　整个星网地井研发，我们在研发过程中逐步的体会到它是一个刚性的需求。首先是“井盖吃人”这种安全事件会给这个城市造成非常恶劣的影响，其次在目前地下信息管理这块全国来讲都是存在一个盲目的状态，比如说巡检，每个城市每天会投入大量的人力、物力做盲目的固定线路的巡检，它的费用是非常大的。关于散气的处理也是盲目的，每一个月或者每两个月固定打开，盲目的打开，人员要守护，这都是非常成本。在修复的过程中，成本也很高，当我们的巡检人员发现一口井井盖出现问题的时候要通知相关单位来维修，在维修人员去修的时候发现它根本找不到这口井，为什么？因为井太密了，比如说宝立方前方二十米有一口井坏了，维修公司来修的时候找不到了，那么我们可以通过导航来找到这口井。第三个就是地下信息的匮乏，城市的精细化管理缺乏有效的手段。在我们跟客户交流的过程中发现我们的主管部门在向市一级领导汇报的时候从来不汇报关于井的事情，因为他一无所知。所谓的城市精细化管理，我们认为包括我们的客户、用户认为应该用信息化的手段来处理这些市政的问题。另外一部分就是安全，每个城市的每口井每个人都可以用简单的工具打开，这是一个城市的安全盲点。

　　星网地井监测系统是有两部分组成的，一个是软件部分，一个是硬件部分。软件部分，有一个功能很强大的系统平台和一个移动客户端。硬件部分，因为这是一个创新的行业，所以我们永诺引领开发了两款终端，为什么是引领呢？因为我们希望更多的终端制造商能够关注这个行业、能够开发相关的产品。

　　这是我们研发的位置平台，它的特点就是说它是基于行业应用的“天地图”，它不是高德、不是百度，因为在很多的行业应用中需要用到国家测绘中指定的地点，包括我们的地井行业，我们很早就看到这一点，所以整个星网的位置平台是基于“天地图”开发的。位置平台另外一个特点是我们在开发的时候更注重它的端口开发，我们认为地图是一个工具，它应该跟各个应用能有非常便捷的结合。

　　这是IDSS系统，它的工作原理就是一个算法和处理方式有很好的结合。

　　星网地井是什么？星网地井监测系统是指通过信息化手段，将城市里匮乏的地井信息纳如管理范畴。如果地井信息异常，工作人员可以通过平台报警。

　　这就是它整个组成部分，最上面是系统平台，它是一个开放的平台，也是一个封闭的平台。所谓封闭是指我们设计了非常完善的关于地井的管理，我们当时调研了很多地方，非常完善的管理的闭环。开放就是说我们允许其它的产品接入，也允许地井系统平台接入到别的平台。移动客户端APP基本上可以完成后台70%功能，不管是一线操作人员还是管理者都会提供一个非常便捷的业务支撑手段。星网N2是我们一个主设备，还有一个高精度设备。后台监管平台是我们的一个核心，它里面设置了很强的数据分析。这就是各级应用管理者的报表，里面包括了作业绩效、巡检绩效、险情图表等等，这可以根据用户的需求做定制性开发，比如说我们可能会经常看到在路上有一口井移位之后很久没有人来管理，在星网地井系统运转下就可以对它做一个绩效的管理。当时有些地方市政部门领导看到之后非常高兴，就说我今后在给市政府汇报工作的时候我会告诉他比如说今年深圳市出现了问题井大概有1.5万口，其中5兰千口我们是在半个小时内修复的，有2千口是在二十分钟内修复的，那么我想这对于我们管理人员来说是一个非常大的鼓励。这是一个移动业务端APP。

　　永诺引领开发的终端N2实际上有一些问题我们做了一些克服，第一个就是超低功劳，N2可以在没有外接电源的情况下在井下工作五年时间。里面装的是电池，可以工作五年，基本上能够满足相当长时间内管理人员对地井信息的需求。另外一个是关于它的信号传输，它信号会受到干扰，我们做了一个优化能够让信号很顺畅的传出来。第三个就是井下的环境非常复杂，我们这个产品也能够适应井下各种突发情况。

　　这是我们自己给星网地井系统配套的第二款终端，就是P2，这是高精度终端，这几幅图是高精度终端的情况，我们可以看到它比较大、比较笨，而且价格非常贵，最便宜的都要上万。（见PPT）这是我们研发的P2，它是按照消费类的水准来设计的，它的特点是小型化、可穿戴设备，它的参数基本上是它的定位能到5厘米，它的精度能达到1.5米，它用于井盖的北斗坐标采集是足够用的。这是它的一些应用场景，穿戴包括采集坐标、车辆的一些使用。

　　围绕着星网地井系统，我们后续会做很多的创新研发，首先就是我们的平台会升级，我们会加入关于检测的一些机制包括车辆的一些机制，另外我们会跟摄像头相连来更彻底的保障在井盖为移位之后的安全问题。在6月份我们会推出水位检测，后续包括水质的，这是我们北京用户提出来的，就是有些人会非法排污，有些小化工厂凌晨四五点的时候找一些不知道什么人给他点钱就会把污水排到井里，造成的后果是什么？就是这块的排水会超标，超标是不准排放的，政府的处理办法就是再倒进去大量的淡水冲淡，这个费用是相当大的。还包括水位，我们在跟很多市政府主管部门交流的过程中，就是说在一个城市路面被淹没以后，他要把路面所有的井全部掏完以后，因为他不知道主点在哪里，所以他要全部都掏了，那么星网地井系统就可以解决这个问题。关于气体检测，我们也会推出。超标了你去处置，不超标不用你看，这样就会大大降低城市成本。另外，我们的N2产品还是接触式的，我们正在想跟光波做非接触式，这些都在推行过程中。

　　星网地井系统到现在推进速度是非常快的，虽然只有三个月的时间。我想它的社会效应非常明显，从国家方面首先它是一个智慧城市建设的具体落地。大家都知道我们谈了很久智慧城市，那么智慧城市具体应用是什么呢？包括华路集团（音）曾经邀请我们去，他们是做智慧城市的，他们认为我们星网地井系统就是一个非常具体的智慧城市。还有物联网，物联网的具体应用，我觉得我们两客一危是具体的应用。另外一个就是克强总理在政府工作报告里提出的关于城市精细化管理的要求，我想这个概念其实在各个管理者脑海里都是很模糊的，就像我们在西安跟航天管委会主任杨主任说精细化管理绝对不是扫大街，绝对不是反复的扫大街，其实管理者也很模糊。

　　利民，星网地井是第一时间发现问题，精准定位，提高处置效率，监管城市盲点，加强城市安全，随着城镇化的推行整个问题都是跟我们每一个市民息息相关的。

　　对于我们合作伙伴自己那就更多了，首先它是行业应用，它不是一个消费类的产品，它是一个行业产品，它是有很好的保障。第二个是平台排他，用户强黏性。星网地井系统的设置也是按城市设置的，一个城市对于地井也只会部署一道系统，不会书两套、三套，因为那样会造成很大的麻烦。当星网地井系统这个平台切换到这个城市以后，我想这个城市关于地井的生意都会有着落。第三个是需求巨大，模式可复制，这个是我们一直在追求的，我们知道行业里有产品，但是竞争太激烈。在行业里面竞争不激烈那都是项目、都是定制化的，只有很小部分是产品、是可复制的，星网地井系统就是一个行业可服务的产品而且需求巨大。

　　它的客户是谁呢？经过我们这段时间的调研和推进，我列出了一些刚需的行业，首先一个城市排污，因为它井很深、水很急，人下去会有危险；供水、热力，当然南方没有热力。在西安的时候，热力公司说在北方热力是非常麻烦的问题，原来热力井是在马路的边上，最后路拓宽以后井跑到了马路的中间，马路中间又由于井的密度非常高，当人出现掉到井里的时候会出现碰伤，每年会出现很多事件，热力公司会赔很多钱。然后他们想了一个办法，就是在热力井里照一个兆伏，这样人就不会掉下去了。这是他们非常头疼的一个问题，当时西安的热力总工到我们永诺做了交流，现在永诺的方案已经报给他们了。电力主要是打开井盖隔电的，燃起也是非常敏感的行业，还有一个运营商，我指的运营商是中国移动连通，在我们江西推广的时候就有这么一个问题，当时邀请我去的是江西省的一个副总经理，当时他说我们南昌电信的井全部打开给你们来装没有问题，但是你在南昌的星网地井系统的推进每装一个设备都要用我电信的卡。这个时候我才意识到一个问题，原来我每装一个设备给电信发展了一个用户，给他带来了利润，所以我们跟运营商是很好的合作，当然他也需要。推动的环节是什么？分管副市长、城建委、城管委、市政公用局、市政关联企业。我们发现层级越高的人信息越集中、接受程度越强，我们还说到了市政关联企业，是什么呢？我们有些合作伙伴在推动市场的时候发现推动这个渠道关系比较弱的时候，因为星网地井系统足够分配，你可以找相关的企业联合推广。钱从哪儿来？从目前的情况来看，首先钱来源于海绵城市，海绵城市是一个全国性项目，是地下出去储水的，钱非常多。江西一个城市第一期资金五亿就是做海绵诚实的，我们星网地井是做海绵城市很好的应用。第二个是智慧城市，宜春做了一个智慧城市的项目，2013年写了本子，到了2016年没有一项应用问题，我们当时去的时候园林局的局长非常高兴。还有维稳资金，主要是上海，我们在上海推广的时候调动的是维稳资金。另外星网地井系统还可以在科技厅、住建厅、工信厅立项，还可以在发改委立项找到运营资金。

　　怎么样获益？目前有两种方式，第一种是销售+运营，就是终端销售+平台免费建设。对我们的合作伙伴来讲，星网地井系统是免费搭建的。如果是销售+运营，每年收取少量运营费用。假设某城市是市场容量100W口井，安装10%，5年预计毛利润2800W。立项招标是很麻烦的事情，尤其是招标，所以现在都改成运营，运营的方式是终端免费，平台免费，每年收取较高的运营费用。

　　市场推动，第一步找对客户，做好利润分配。有些地方，我们如果关系没有到位，找熟悉的人一块去合作。第二个是大范围试点，平台切入。切入这个城市以后，城市的管理者想要把你换掉是一件很难的事情。至于终端，我刚刚说了不重要，只要他接到这个平台上就不影响我们的合作伙伴收取运营非。第三步是验收报导，舆论推动。到目前为止我们的用户对我们的产品反馈正面是百分之百的，通过运营方式能够达到快速的推动。第四步就是大面积的运营。

　　（见PPT）这是我们在北京的安装现场，这是在上海的安装现场，这是在石家庄，这是在西安，这是在宜春，这是在成都，成都当时数字城管中心邀请我去做交流，现在他们就是按照永诺的方式做的。

　　从发布会之后到现在有哪些成果呢？首先，石家庄发改委已签署批文，全市铺装，这是发改委立项，发改委立项意味着对于这个项目有充足的资金支持；北京批量安装，宜春批量安装，保定批量安装。即将批量安装的，西安，航天产业开发区正在试点；上海试点完成，在4月5日验收；成都已经完成功能验证，方案上报市政府。计划试海口、天津、银川等等。这是从去年12月29日发布会以后的进度。

　　在这里，我们欢迎各地的运营商朋友与永诺共同携手前进，创新永无止境，合作一诺千金，这是永诺的口号。