杨智勇：快客易达转型升级的经验

　
　杨智勇：各位尊敬的领导，各位专家，各位朋友，下午好，我是来自于浙江快客易达网络科技有限公司的杨智勇，今天很荣幸能够受邀参加此次车联网大会。在这里，我们也是带了三个目的跟大家一起来共同碰撞。首先，我们希望到车联网大会跟很多优秀的运营商来学习，通过今天全天整个的议程，我们觉得今天的收获是颇多；第二，我们也是希望分享一下快客易达怎么样利用客运、利用行李仓做转型升级的经验；第三，我们也是希望能够给现在所有的运营商转型升级提供一些新的参考或者一些新的思路。

　　今天因为时间比较仓促，所以说我会尽快利用现有的时间，我主要想跟大家分享的是目前小件快运的优势，它目前面临的困境以及快客易达的定位、我们在做什么，浙江小件快运目前发展的实际情况以及我们运作的情况。

　　第一个，因为我是互联网出身，我对于传统的客运包括传统的物流其实之前我们在操作快客易达这个项目之前是一无所知，今天听到很多老总在探讨互联网+转型升级，对于我看来，我觉得对于互联网+来讲我们也不要有过多的担忧，我觉得应该坦然接受。比如像我们现有的客运行业以及物流行业，它是一个非常转动的业态，我们的客运行业存在了几十年，承载了全国运输的使命几十年，物流也是，它不可能简单的通过一个互联网的技术手段去改变它现有的生态，所以说在这里我们就回到了我们来做快客易达的目的。在做这个项目之前，我们经常在所有的车载来看，现在高铁、私家车包括滴滴这种平台的影响，我们会发现每一辆车上的乘客会越来越少，乘客的下降已经是一个不争的事实。但是客运有优势，第一点，闲置运力气，边际成本趋于零，它的网点密度都是现成的，我们知道现在有很多客运站无须重复投资。第二个，像我们客运省域内全面覆盖，覆盖度深，而且可以达到乡镇，我们经常提到的农村电商应该怎么走，农村电商最重的一个环节、最核心的一个环节也就是说我们的农村电商的物流应该怎么走，而我们的客运恰恰具备了这种天然的优势。第三个，时效，我们是多频配送，虽然目前首高铁影响，可能车次以前的从半个小时，现在延伸到一个小时一班，但是车次经常有，而且全部客运站在市中心。第四个，安全。客运的小件快运其实比所有的物流公司、所有的快滴公司安全性要高，我们是最早使用实名制的，我们是两种安检，我们是低仓位操作，我们杜绝了野蛮的装卸。

　　小件快运现在面临的发展困境，这个数据是我们的一个真实数据，浙江省39.2万方的运力，全年小件快运营收不足1亿，单车产值仅7元。在运输货物的同时都不会选择自己的这种，为什么？我们发现它其实存在弊端。首先，它只是一个小众市场，之前主打的是高时效，没有标准化的产品；第二，它没有服务标准，各自不统一，价格与市场脱轨。谈到价格这块，我们小件快运的价格是由三部分促成的，第一部分是运费，第二部分是装卸费，第三部分是服务费。试问一下现在所有的朋友，你们在使用顺风、三通易达的时候，你们肯定会清晰的一口报出它的价格，但是对于小件快运这块不太可能，太复杂了。第三个，它没有统一的平台，这个运营没有标准化。客观的一个外部的影响就是我刚才讲的我们的高铁、私家车的冲击，客流量在逐步下滑。

　　回归到小件快运自身具备的一些优势以及它目前存在的一些痛点，我们快客易达提出来要做一个什么？我们要做一个社会公共运力资源的共享平台。谈到“共享”这个词，大家应该对滴滴不陌生，滴滴就是一个共享平台，包括现在很多APP，包括达达是利用个人做众包的，所以快客易达的使命是减少闲置运力的浪费，降低社会的物流成本。在整个中国的物流成本占我们的GDP是居高不下的，基本上是在18%，而同等发达国家是8%—9%，这严重制约了行业的发展。昨天我看到一则新闻，菜鸟联合它一部分的物流企业推动出了当日达、隔日达产品，我们之前为什么没有当日达这个产品？当日达是庞大的系统工程，意味着它的成本是非常高的，但是现在大量的资源在闲置，我们为什么不可以利用起来呢？

　　这是一个很直观的数据，是我们从浙江省运管局拿到的数据，浙江省一共有大巴26700量，其中营运大巴是1.96万辆，我们把这个大巴做了一个简单的算法，假设一辆大巴每天只跑一趟，来回两次，按照十方来算：1.96万×2次×10方=39.2万方，但是浙江省大巴均快件装载量仅为0.87件/辆，折算体积为0.1方，对于庞大的运力的浪费，我们还有一个更惊人的数据，它能产生的效益是什么。我们按照38.8万方，按照一个立方20元，按照目前小件快运的定价体系，我们的均价在21块钱，一个方大概可以赚6件活。如果是按照电商件，在浙江电商比较发达，20块钱一个方相当于是一个白菜价，免费送。如果利用起来，365天可以实现28.3个亿总的营收，我比它的8千万增长了多少倍？我们希望通过三个方面来把它合理的资源整合起来，把它完全市场化，因为我们知道我们只是一个资源，我们现在要把所有的资源形成统一的标准，并且形成市场化，所以我们在浙江省省域内是全面联网，整合所有的运力资源。我们提出四个“统一”，统一品牌，统一标准，统一运营，统一价格体系。资源转化为产品，运力转化为效益。

　　对于前面我介绍的可能很多的专家、很多的老总会有疑惑，小件快运存在了十几年，这个事情不是很简单吗？错了，刚才前面谈到我们要转型升级、我们要走互联网+，那现在快客易达希望什么？我们现在是通过双轨运营，什么意思？首先要知道小件快运还属于物流的一个范畴，物流是最传统的业态，所以说我们要制定物流运营标准和物流运营体系，我们做到底层架构；第二，我们通过互联网的技术新手段可以为我们的客企提供所有运营支持系统以及营销系统。我们从上面打开入口，双轨式的推动整个项目，下面我们会有更详细的介绍。

　　其实快客易达从去年5月底正式开始在浙江省跟所有的客行来谈合作，其实今日犯了很多的错误。我们最早在去年9月份开始推出了自己的APP，推出了我们操作系统、运营系统、官网，但是在去年12月份我全部把它推翻，为什么？因为我觉得这是一个伪命题，因为我们只是按照我们自己个人的理解，按照我们客户的理解，但是我们忽略了客企自身的情况以及这个行业目前的现状，物流是非常传统的业态，如果说我无法在线下把所有的标准、所有的流程清晰、固化，其实我上面所有的平台是没有任何价值的，也就是说延伸出来通过我们不断的试错，我们现在是通过线上和线下两步操作来进行整体的运营。首先，我们会通过微信服务号可以来查询你每一辆车次仓位信息来确定仓位，明确我们的收发信息，然后明确增值服务。在这里的增值服务业给大家简单介绍一下，因为我们知道我们所有的小件快运提供的是站到站的服务，就是自己送到站，自己到站来取，前端和后端的落地配套是缺失的。我们周边有很多生态圈，我们有大量的合作伙伴，有快递公司等。

　　（见PPT）这是我们线上的一个预定流程，接下来会有一个更清晰的展示。大家看到我们所有的流程，其实我们会想到一个什么？想到我们在携程上预定酒店，其实道理是相通的。首先，如果你要在携程上预定酒店，除了保证在线上帮你预定好之后，你在线下到了前台要签订、入住，这个交易方才结束，我们现在也是这样的，我们把大巴一个整体划分成一个标准单位，所以说我们看到了我们在中间的这张图，我所有的测试信息后面会有一个仓位的剩余，客户可以根据他的喜好预定不同班线、不同的仓位。在第三幅图我们会看到客户可以自主选择他是否选择周边的配套服务、是否需要配送，接下来就进入到确认页面。当客户完成这一步成功了吗？客户端是成功了，但对于我们小件快运来讲只是刚刚开始，因为我们还有一个很重要的环节，我们需要从线下锁定，像携程订酒店一样我必须要保证顺利入住。我们会锁定这个仓位，然后根据客户的服务类型是门到门口的还是站到站的，我们根据不同的服务类型、按照我们的流程直接反馈、直接装载进行运输。

　　这是我们快客易达目前在浙江省的整个发展情况，我们是在3月21日和3月22日召开了浙江省小件峰会年会，同时这边也得到了浙江省运管局、浙江省中交物流协会的大力支持。通过这次会议，浙江省是一个地级市，我们所有合作全部OK，我们大概在4月底全面联网。联网这个事情是非常重要的，之前我们所有的客企其实是各自为政，相互的信息是不通的。我举一个很简单的例子，我现在我从杭州到温州如果按照快递公司或者是物流公司的运输方式只有一种，就是直接从杭州开到温州，但是通过我们的客运、通过我们的大巴其实有N种解决方案，我可以从杭州直接开到温州，我也可以从杭州开到京华到温州，我也可以从杭州开到温州再到京华，我们可以有多种方案，但前提是所有信息要统一，所有物流信息要互通。我们正在把网点遍及我们的县，我们基本上已经签下了十个县左右，我们希望打造一个立体式的作业和经营网络。

　　前面讲多了小件快运能提供的是站到站的服务，但是我们的客户这么多年受快递公司、物流公司的教育，他希望的服务是更加全面，所以我们也考虑这块，我们跟很多伙伴合作，我们跟滴滴合作，就是我的货什么时候到它随时可以派送，随到随走；我们跟云鸟合作，我们跟百世物流、跟申通思必达合作、我们跟千一物流合作，我们跟中铁快运合作。

　　我们也对整个浙江省做了一些自己的规划和展望，我们希望在整个浙江第一步把我们的不足一个方、不足一个件，就是0.1件的使用率提高30%，我们预计整个浙江省一年可以做8.6个亿，相当于一年增长了10倍。

　　通过一整年在浙江的深耕，不断的摸索，不断的试错，我们现在终于有机会希望能够走出浙江。我们3月21日浙江省的小件年会大会有安徽省客席的领导、有福建省的领导、江苏省的领导，包括东北、辽宁的一些领导，也希望能够快速的跟快客易达建立一些合作关系。因为去年我们参加了很多中道协、中交协的行业会议，通过这些行业会议其实我们发现目前课席的转型升级已经是迫在眉睫了，并且每一次升级中小件快运是第一个课题，也因为快客易达的定位以及我们现在做的项目也得到了很多专家、很多行业协会的认同，我们被中道协评为客企转型升级的范例，我们也希望借此契机走出浙江。我们希望今年能够有五个省份的合作，我们拥有一千个合作的客运站，我们有十万辆大巴运力的资源。

　　前讲的是我们的期望，我刚才谈到我们来的第三个目的也是希望给所有运营商的老总转型升级给予一些方向或者给予一些新的思路，我们也希望能找到一些大家有共同奋斗目标的、志同道合的合作伙伴。

　　我们的合作比较简单，首先我不改变客运、小件快运现有的运作体系，无需额外的成本投入；它有转型升级的迫切需求，认同快客易达的经营理念；它要遵守快客易达的运作标准，并且愿意将子军士长化，这是非常关键的。我们去年刚开始跟浙江省的客运企业进行合作谈判其实是非常艰苦的，为什么？因为前几年客运日子很好过，因为它的主业是以客流为主，最近几年受高铁的冲击，它开始重视小件快运，但是它重视起来并不代表它愿意市场化，它宁可一辆车空着走也不愿意降价，我觉得愿意将资源市场化是最关键的。对于合作条件，首先要保证运力资源的优先匹配权；第二个是信息的互联互通，因为现在客企也存在很多作业系统，我们希望对接；第三个是提高员工的服务意识、操作规范，完善员工考核奖励制度，我们之前刚开始接触客企的时候，他们说有三类员工，第一类是老弱病残，第二个是皇亲国戚，第三个是调皮捣蛋，他们是作为一个人事按置的渠道而已，索爱在这块也是非常重要的，比如说现在不光是互联网，现在所有人都提用户体验，我们曾经很多次看着当客户拿着行包来托运的时候看到我们的装线工摆着脸，其实大家想如果我是快递公司就完全不可能这样。最后一个是愿意推进服务网络的健全，之前我跟很多领导交流的时候，我经常提一个观点，我说单点没有意义，网络才是未来，尤其是对于我们小件的网络，我觉得我们要打通所有客企之间相互的隔阂，我们要形成统一的标准。

　　我们可以给合作伙伴提供什么？我们是免费提供运营信息系统，完善的营销平台；提供市场化营销方案、市场渠客户来源；提供标准化物流管理规范、专业化的培训体系。对于合作，大家前面有数据，我知道很多运营商跟客企这边关系也比较良好，你们可以去算是一下他们现在的营运大巴有多少，你们可以去了解一下目前小件快运行包括这块实际运力的使用率大概是多少，然后根据我的算法自己算一下。对于合作这块，因为我们是做互联网的，我们经常说三点，首先第一个是开放，快客易达愿意以更加开放的心态跟所有有识之士、志同道合的伙伴合作；第二个是联盟，因为在目前这个阶段，我觉得抱团发展才是最关键的；第三个就是分享，我们愿意首先把事情做好，我们碰到很多很有意思的现象，我们跟客企谈判的时候事情还没做就谈我得分多少钱，我觉得把所有规则、职责的清晰之后我们把事情做出来才可以。马云以前经常跟我们讲想到跟得到中间还差一个环节，就是要做到。

　　很高兴今天能站在这里跟所有行业的专家、领导来分享，时间比较短，这是我的联系方式，也希望机会欢迎大家去杭州，去现场了解快客易达，谢谢！