3月29日，由中国卫星应用产业联盟、深圳市智慧交通产业促进会等联合主办的2016中国商用车车联网大会在深圳市宝立方博览中心隆重召开，近1000位来自全国各地的商用车车联网产业链上的专家、企业领袖、应用单位代表等参与了本次大会，近30余位商用车车联网转型时期的杰出探索者，联袂为大会带来了一场深度的交流碰撞和创新分享。长沙宏地科技开发有限公司的总经理谢海波发表《基于重载货车金融服务的探索》的主题演讲，本文为演讲速记，未经演讲者审定。
谢海波：各位专家、各位同行大家好！今天上午包括下午听了这么多，很多专家、很多老总都在分享我们这个行业，都在探索我们的行业，事实上很多公司也提出了很多的解决方案，宏地把我们的触角定位在省内，我们主要业务就是做湖南，我们希望尽我们的努力把我们省内的业务做好，把省内的客户服务好，也希望能把客户密度提高。密度比较高的时候，单台运营成本可能比其它公司低一点。
在探索过程中，有很多曲折的道路，我今天也想抛砖引玉跟大家探索一下，把我们碰到的很多问题跟大家分享一下，希望能给大家一些帮助。
我想从三个方面跟大家介绍一下，一个是重载货车运营商现状，第二个是宏地转型的探索，重点讲我们做金融服务的实践。
这个大家应该都很清楚，现在的行业尤其是机遇商用车的服务商行业大家都有共同的认知，到2015天12月31日全国重载货车入网公共货运平台的车辆250万台，运营平台数量950个，平均每个运营仅2600台。说的是平均数，真正来讲大小运营商之间差别是很大的，所以很多运营商的日子是很难过的。到今天为止全国大部分重载货车已经完成了北斗车载终端的安装工作，同时从今年开始新增的车辆大部分都是前装的，这意味着我们2013年、2014年、2015年的传播商业模式已经难以维系了。另外，所有运营商提供的服务同质化是非常严重的，大部分以满足管理部门上牌、办证和年审、年检为主要的目的，当然有一部分运营商也给客户做个性化的定制，通时达部分运营商没有做自主开发平台。从全国来看，这个行业我做了十多年，在座的很多都是我的老朋友，据我所知真正自主开发平台的运营商并不太多，因为你没有自主开发运营平台，所以你不能满足客户更多的需求
另外，大家前期都想通过价格上去，但是现在服务为收取困难了。如果一个地区政府管控力度比较大的时候，或多或少会出现一些垄断，那些没有竞争力的运营商就会觉得不公平。在湖南来讲，应该是冰火两重天。面对这样一个现状，宏地基本上从两个方面来做一些探索。第一个探索，我们主要是针对一些行业和企业进行个性化的定制开发，因为我们从2006年进入这个行业开始，我们的平台就是自主开发的，应该说我们进入这个行业的时间并不太长，当然现在来说不算短了，这么多年我们一直在投入、一直在积累，我们这几年针对行业和企业尤其是比较大的运输企业在做一些个性化定制方面还是有很多新的体会、还是有很多经验的。到今天为止，我们和很多大的企业也在进行个性化定制。
关于金融服务的探讨，在两年前就有很多企业做了很多探索，但是我今天看到真正落地的、做得比较好的并不太多，因为最近一两年我和业内的很多专家包括金融界的人交流比较多，我真正看到比较好的成熟模型并不太多。我们通过大量的分析，我们觉得两个条件，第一个条件就是把高速公路运输为主的重载货车通行费是提供金融服务的入口。另外是在2015年9月28日全国过素公路已经实现全国联网，真正实现了“一卡在手、全国畅行”，这两个条件都可以告诉我们作为金融服务的入口。我们认为把金融服务做好，我觉得是三个角色，第一个角色就是银行，第二个角色就是管理局，第三个角色是我们作为一个服务商，当然最后受益的应该是车主，所以我们为了把这个角色做好做了很大量的工作，我们在2015年11月正式与中国工商银行、湖南省高速公路管理局签订了合作协议，联手为重载货车车主提供以高速公路通行费为入口的金融服务。
银行这块，据我所知，我们做这个项目之前我们和省内大部分国有企业和股份制银行都做了大量的沟通和交流，最后我们选择了中国工商银行。我们也感觉到中国工商银行为了支持我们这个项目做了很多开放，包括从技术上面、业务方面。首先，能够把MTC记账卡和信用卡借记卡三卡绑定，湖南省工商银行为了支持我们这个项目专门给我们做定制开发，开发的时间差不多三个月。因为我们采用了MTC记账卡，所以车主在这个卡的时候不需要冻结大额资金，这样大量减少车主的资金占用。第二个我们是给车主办了一张信用卡，这张信用卡从两万开始办，最高可以办到五万。如果针对这个车主有很多车的，我们最多可以办到三十万的，这个卡可以绑定专项缴纳高速公路费用。按照银行信用卡去做一般消费，它是有手续费分成的，所以它是很愿意的，但是缴纳高速公路交通运输费是没有的，所以现在银行每张卡给五万，一次性给两万。第三个就是借记卡，我们是把这个借记卡和MTC记账卡、信用卡绑定，车主先通过记账卡记账，记完账之后直接在信用卡扣，当信用卡不够扣之后直接到借记卡接触。另外借记卡是可以绑定信用卡去做投资的，当然我们为了方便车主，我们给每个车主办理的借记卡应该是工商银行最高级别的借记卡，这样在异地、本地工行银行的存取款都是免费的，这也是方便他在外地的时候存取款。
湖南高速公路管理局给我们提供通行帐单，这样便于每个车主、每个管理企业查看，比如A车主把借记卡去借给B车主，把记账卡借给B车主用，这样我们通过北斗的数据继续查明了，不管是个体车主还是运输企业，对于防止盗刷费用管理都是非常有效的。另外，我们高管局给我们提供一个实时动态的黑名单，这样的目的是让那些有信用的客户一直用下去，这块省高管对我们的支持还是很大的。从宏地来讲，我们在这三方面做一些动作，第一个，我们可以全面担保，我们可以保证每一个车主凭宏地的担保能够顺利的办到2万到5万的信用卡；第二，基于北斗运营服务平台提供的大数据，开发了车主信用评价、管理专用信息系统。第三，服务费足额、按时收取。同时，通过为他们提供金融服务产生一定的收益。我们这样做的目的是保证我们的服务费足额，而且我们不是服务费不好收吗？所以要宏地提供这种金融服务的前提是保证服务费要能够足额的按时收取。说白了，我们宏地做了这么多，但是名以上收取服务费是有20%、30%的差价，这次没有什么差价了，我算来算去可能增加一倍，实际上也可能增加三倍。通过我们这个项目，我认为给车主带来的价值还是比较可观的，最近我们也发展了一部分客户，我们这个项目应该是春节以后争取启动，春节之前我们是把一些相关的法例、手续、流程做完，我们感觉车主对这个项目是非常积极的，他们应该有三个方面受益：第一，先同行，后付费，这样有两到五万块钱的资金周转，这样对车主和运输企业是非常有吸引力的，同时是免交保证金；第二，高速公路通行费折扣，因为只有通过卡才能有折扣，根据每个车的区域和里程不一样，我们认为一年节省五千到八千块钱是完全可能的；第三，大家都知道刚刚开了两会，马上要营改增了，营改增对企业的模式就可以开发票，这样对很多运输物流企业来讲是非常利好的。很多物流企业即使不给我折扣、即使不给我资金，我也愿意做这件事情。
这是我们年后推广项目的效果，我们计划今年要完成12000张卡的发行量，这12000张卡相对湖南十万台车比例并不太高，但是我觉得我们前期是把质量放在第一位而不是数量，这里面牵涉到风险管控的问题，所以我们前期只选非常优质的客户来发展，当我们有了足够经验之后逐步发展。在我来这里之前，我们公共发展了2123个客户，虽然量不大，按照我感觉到客户的反馈效果还是不错的。
金融服务需要谨慎思考的问题，第一个是目标客户的筛选，我们是有严格的要求，以我们希望针对不同的企业提供差异化服务，我们认为第一类的客户可能是风险最小的客户，当然也不能保证每一个客户都很优质，怎么挑选客户是很关键的一点。第二个是风险管控，我们一方面跟银行做了大量沟通，希望银行支持这个项目，同时我们也是提供了很多担保的，如果你风险管控得很好，我觉得不管是对于我们运营商也好，还是对于车主也好，都是一件很利好的事情，如果管控不好就会出现风险。第三个，我们希望找到一个入口，这个入口如果能入进去怎么做大做强，我希望与所有在座的同仁一起共同努力、共同探索。
谢谢大家！
