2014年11月28日，商用车联网及卫星导航车载运营行业最后一场行业盛典--2014中国卫星导航运营商创新发展论坛在郑州德亿大酒店成功召开，会上杭州星软集团董事长杨剑作《专业性运营商的发展前景探讨》的主题报告，本文为录音整理，未经演讲者审定。
杨剑：我在这里想探讨一下专业性运营商的发展。回归到02年，星软开始发展的时候，那时候咱们真的是叫"自由生长"，没有主体管理部门，没有行业监管部门。那时候你想怎么做，只要工商营业执照批出来就可以去经营。到现在有了行业的监管，这是一件好事，并且我们很多地方还加强了管理细则，这对我们行业来说是一个机遇，但同时也制造了很多门槛。"5号令"出台推动市场规范化，从"自由生长"到"行业监管"：以前没有主管部门，没有管理标准，市场发展混乱不堪；现在陆续出台的法令规范了卫星导航市场，各省各地均有加强机制出台。我们可以看到新一轮的洗牌已经上演，不管是终端生产厂商还是运营服务商，都正面临着更严峻的考验。这对平台运营商来说既是挑战也是机遇。挑战是：平台运营商的服务对象是处在不断移动的状态，要全面覆盖服务区域，必须要构建全国服务网。小运营商面对监管门槛、服务网不够大等问题，受到的局限性比较大，最终将会被"大网吃小网"。机遇是：优质的客户会优先选择拥有大网的运营服务商。小网也可以组成大网，聚合出竞争力；企业可挖掘细分行业的市场潜力，做细分行业老大。
说到门槛，很多门槛是我们这些同行自己给自己制造的。我们之所以成立36个分公司，18各省级公司，原因就在于各地门槛。按照工商的原则是在任何一个地方成立一家公司都可以做全国的业务的，但因为各地诸多的门槛我们不得不成立如此多的分公司。比如说，我们在杭州成立的公司到江西去运营，必须需要符合江西地方要求，注册当地省级公司，再到地方九江，又必须符合九江的规则，到地方备案，注册当地分公司。这给我们制造了很多麻烦，麻烦并不可怕。只要市场蛋糕盘子足够大，我们都愿意去做。现在国家陆续推出了这些政策，我们今年的效益并不好，还没有去年做得好。今年大量的工作都是在应付哪里要成立一家公司，哪里要去接入，符合政府的一些条件，就相当于要一张门票。这儿我插个小曲，我是江南浙江人，浙江人的风俗是娘舅最大，什么叫娘舅最大，就是你结婚的时候，如果娘舅不同意，就无法结婚，婚礼酒席上，娘舅一定是做上座的。放在行业里，就是说我们现在娘舅很多，大娘舅、二娘舅，还有地方娘舅。需要这些娘舅的同意，获得了资格，获得了允许，才可以洞房花烛夜。但是有人管总比没人管要强，至少那些不规范的被挡之门外。最终受益的还是我们的运输企业，规范让他们得到了优质的服务。
随着车联网概念的日益火热，整个产业被很多资本大鳄看好，国内外不同领域的大型企业都想进入车联网。大量经验欠缺的新晋运营商给行业带来更多的挑战。只有优质的服务才能带来优秀的体验。新一轮的洗牌还在上演，不管是车载终端厂家还是GPS运营商都面临严峻的洗牌过程，不够专业的运营商必将成为被洗牌的对象。
星软从开始就是做运营的，5号令的推出，我们可以看到其"危"与"机"都非常明显。"危"：对我们的考核越来越严，企业的责任越来越大，即使是签免责条款也是无用的。12年前，我们做入网协议书时，就考虑到了免责条款，事实是无用的。所以说考核还是很严格的。运营商可以说是大网吃小网的时候，什么是大网吃小网：我们很多地方性的运营商是一张小网。如果按照5号令严格的考核，小网是难以符合的。比如说车辆在广东的企业安装了GPS、北斗，符合要求。车辆开往了新疆，来回可能需要半个月，如果坏了，谁去修呢，师傅坐飞机前往新疆去修吗？如果不修，司机、运输企业、运营商都要受到处罚。这就是小网受到的限制。真正未来具有影响力的一定是大网，很多企业都在建这张大网，包括我们星软，一直建了12年，也还没有形成全国一张整体的网。我们一直在想开放协同融合发展，如何真正形成全国性的大的服务联盟。机会还是有的，我们谁掌握了这张网络，我相信很多的车厂、大型运输企业都会选择你。
在这里说一下我们的成功案例。3年前星软在整个行业里，我们做了DHL快递，3年一签的服务合同，每年的服务费是980元。他们为什么选择我们，因为我们在36个地方都设置了分公司，18个省级公司，200多家联盟服务运营商。所以他选择了我们，刚开始我们只是在杭州做了一个DHL，慢慢的上海，江苏的分公司......都同我们签订了合同，价格依然按照杭州定价。到目前，我们的合作已经有5年了。还有一个案例，浙江台州有一家运输企业，当时他们有100辆车，专跑东北的一条线，这个企业也选择了我们，因为我们在东北有服务点。现在他们的车辆增加到了400多辆，十几年的服务费也达到了几百万。其次中通速递，也是我们的客户，中通速递全国1.2万辆车交给我们来服务，其服务费价格也是不低的。根据服务内容的不同，差不多全年价格在800元左右。1.2万辆车，地方揽收车辆安装服务系统的不多，当干线基本全部安装服务系统。这是大网的优势，但现在我们还存在一些大网吃小网的弊端，异地之间还存在很多联盟与结算的问题，其次响应的时效问题。
接下来我谈谈专业性的问题，经过这12年的摸索，我觉得咱们不管是做GPS，北斗还是车联网，我们运营企业必须具备5个特点：
一、构建标准客服管理体系。
二、建立统一的品牌形象。我们购买商品，很多都是靠感觉、感性消费。当然我们后面的服务、核心的技术必须跟上。而初次客户则是凭感觉选择你的产品。感觉这家企业应该还可以，因为他也没去过你单位，所以他凭的是感觉。所以企业经营的是品牌，它是企业无形资产的综合，是企业资产价值的真正体现。品牌的价值在于其创造财富的巨大潜能。LOGO、星软工程车外观等VI形象，达到统一的形象展示，给予客户专业的第一印象。做了这么多年，我觉得统一形象，尤其重要，我们的直营企业都是统一形象。
三、建立统一的服务网络。首先多省联网运营的网络在全国各省建立服务器，组建一张云端天网，是车联网云架构的基础。起初我们也是想建这样一张网，现在我们在一些省市建立了云平台中心，物联物同一直在准备中。这张网很重要，我们的目标也是在每个省都建立这么一张网。其次要建立异地服务网络，围绕区域辐射铺建服务网络，实现异地联网服务，让客户享受到真正的优质服务。这张网很重要，云端天网，我们还可以租用他人搭建好的优秀网。地网是我们加强自己的标准，做自己的服务。用一句话说就是接地气。
四、建立统一的服务标准。包括应急机制、预警机制、响应机制、考核机制等4大机制；标准的结算体系；快速反应、异地联网、实时高效、预前通知、个性定制等5大服务特色，为全国数百万用户提供星级化服务。
五、拥有多行业的解决能力。很多运营商在做这个，你必须具备做好各个细分领域客户的能力。相关产品、软件、平台，你可以寻求很多家提供商。你是服务商，只需找这些专做细分领域的企业作为你的合作伙伴。你必须具备多行业的解决能力，但是在具备这些能力之外，你还必须突出重点。大家都明白企业经营，分为主营与兼营。企业也要具备一技之长，如果过没有突出点，往往就没有吸引点。星软经过这么多年也抓住了自己的突出点，过程也是很艰辛的。公司刚刚成立时就像一个生活在四十、五十年代的人们，由于饥饿，所以不管什么都吃，树皮草皮等，我们什么客户都做，只要能让我们企业活下来。活下来是最重要的。第二个阶段，我们是有选择性的吃，吃好一点；第三个阶段，吃有营养的，强调养身健康。其实回归到我们做企业也是一样，抓住一个点做大做强，形成自己的优势。谁能在一个点位上抓住优势，谁就会有良好的发展。星软是这么做的：选择了物流、商砼两大行业，针对两个行业的深层需求研发出多个应用平台，专精于深挖细分行业需求。星软智慧物流云平台从三个细分领域出发：专业类、监管类、通用类。专业类又细分为标准版、速递运输版、冷链运输、专线运输、城市配送。监管类分为客运车辆卫星定位监管、道路运输车辆卫星定位监管。通用类又分为企业版与个人版。智慧商砼云平台又细分为行业监管平台、企业管理平台、客制化平台、车辆服务平台。
我们从09年开始制定战略，10年开始准备，经过这么多年把商砼云平台做起来。包括郑州的智慧商砼，除此之外还有浙江以及正在进行的福建。这里的细分领域很多包括政府主管的平台软件、企业需求的平台、跨行业的。
再来说说未来行业的盈利模式。可以预见，未来行业的盈利模式，单纯靠售卖硬件终端和提供基础服务来获取利润将会越来也难。因此，要在传统模式的基础上发掘更多创新的赢利点，增加服务产品的粘性。才能让用户为你的服务持续埋单。
专业性运营商的发展要做到三点：1、做好最基础的服务，是成为专业性运营商的必经之路。2、用跨界的思维构架传统的行业，创新运营，以开放融合、协同发展的姿态来提高综合服务竞争力。3、希望主管部门能够公平公正地严格要求运营企业，促进真正的市场化发展，在规范的市场环境下优胜劣汰，提供安全优质的服务。如果我们想做多样化的运营商，我们必须加强管理，规范体制。没有规范制度的运营商，一定是被淘汰的对象。真正的市场一定具备公正的竞争机制，而非垄断的。垄断绝非长久之计。
星软还是一个很年轻的企业，我们今年的战略是：归零思想，重新扬帆起航。我们把过去全部归零，将自己当作是一家新成立的企业，我们重新定战略、重新定目标，重新起航。
