3月28日，由工信部车载信息服务产业应用联盟和中国卫星应用产业联盟共同主办，由海王传媒承办的2014中国车联网大会在深圳隆重召开。
大会参会人数超过3000余人，产品和系统展示企业近100家，是国内规模最大，产业链较为完善和成熟的车联网行业会议。大会依托已成功举办过8届的中国卫星导航运营商大会（商用车车联网领域最权威、影响最大的行业盛会），逐步延伸至乘用车车联网、电子车证等车联网其他领域。
大会邀请了来自工信部、交通运输部、中国道路安全协会、清华大学、深圳市交委等单位近60余位专家领导，在大会三个会场，奉献了50多个主题演讲和专场互动。
28日，广州市惠邦信息科技有限公司副总经理发表演讲，主题为《卫星导航运营商如何从红海走向蓝海——专业创造价值》。本文为演讲速记，经过编辑整理，但未经演讲者本人审核。
张少彬
张少彬：谢谢大会组委会，谢谢在座的各位朋友跟同行。今天上午我们也听了一些专家对于这个行业及其发展趋势的介绍、。我这里代表我们公司给我们中小GPS运营商做一个分享，分享的题目是"中小GPS运营商如何从红海走向蓝海"，副标题"专业创造价值"。
我们公司--广州图吉公司，最近这些年来一直沉淀于混凝土行业，专注于物流精确配送。把我们GPS系统跟企业的内部运营结合在一起，这样，我们的系统就涵盖了车辆计划、刷卡排队、货物装载、路途监控、卸货管理、运输费用等全过程管理。
在分享之前我首先和大家谈两个小故事。第一个小故事：关于我们的一个客户，大概是在3年前，因为地方准入的原因，我们没办法继续呆在那一个城市，后来就离开了那里，这个客户后来就找了另外一家，但最后这个客户又找我们装了我们的搅拌站系统，这样这个客户就安装了两套终端，每个月要支付两套系统的费用。第二个是某市搅拌站拆装我司终端设备2年后，仍在使用我们公司GPS系统，但是车、GPS功能已经无法去解决了，所以后来当地的运营商主动找到我们公司，它跟我们成为了合作伙伴。
我今天交流的题目有这么几个。第一个是中小GPS运营商所面临的形势。第二是中小GPS运营商如何走向蓝海。第三，广州图吉专业化道路之实例。第四，专业创造价值最后的一个经营结果。
中小GPS运营商所面临的形势
行业进入门槛低，企业数目多，规模比较小，特别是同质化程度非常高，我想这一些很多运营商都有感受。在这种情况下产品跟服务价格降低，利润也越来越低，运营商的日子也不太好过。甚至今天中午我们跟好几家非常大的GPS运营商、代理商一起吃饭的时候，大家也谈到说日子也并不是很好过。特别是近年来出现了某一个省只允许几家GPS运营商进入的政策，导致空间进一步被压缩。相对来说我们客户关注的重点，以及我们向客户介绍的重点也都是在系统的价格、平台的功能、平台的稳定性、售后服务，每一家运营商都是从这几个方面去进行竞争。相对来说，竞争非常激烈的，我们把它理解为是一种同台竞争。我们如何在这个情况下做一些新的尝试？我们原来更看中的是这个平台的功能，车辆位置、车辆运行数据、速度、路线、报警等等。但实际上，我们的客户可能他更关心货物的配送，及配送流程，货物的查询，货物装卸的情况。另外，他们还关心这个车辆的使用计划，关心车辆的调度，关心车辆的利用率。在这个基础上，我们把物流配送，把车辆管理都纳入到我们的GPS系统中，这样就会出现差异化的经营。我们作为GPS运营上商，关键在于打通与客户的运营，实现同其的对接。我这里有个简单的例子。生产企业或物流企业同我们的GPS运营商。生产企业，或者物流企业安装了我们的GPS系统或监控系统，我们自然会提供客服，提供支持。这样就构成了一个三环，但这个状况实际上跟企业的内部是背离的。要怎么把它构建成系统？我们希望通过GPS将其打通，打通以后就跟客户的系统打通。我们的方案是：总成本领先战略（红海）；差异化的经营（蓝海），降低竞争的态势；专一化战略：成本+差异化。
专业创造价值
第一，敢于放弃，专注于商砼企业。
从某种意义上来说，放弃是一种智慧，放弃也是一种解脱。我们的客户主要是商品混凝土搅拌站，来自深圳、北上广，现在包括全中国，全世界高层建筑使用最广泛的地区。这个客户（见PPT）香港嘉华建材，广东建华管桩集团，它也使用了我们的系统。华润，其中华润水泥、华润下属的搅拌站，很多也是我们的客户。这些，从这块，搅拌站，然后就是车辆，所以它们的车辆就是商品混凝土。
第二，精通商砼，做调度管理专家。
混凝土搅拌站有它自己的运营特点。第一，混凝土生产是直接放在混凝土车里面的，车辆直接放在生产线底下，边生产就边就落到运输车上面。第二个，混凝土它呈胶凝状，必须在数小时之内就要进行卸载。第三，为施工连续性，须及时配送，否则断料酿事故。第四，若在工地停留过长，则压车增成本、降低车辆的利用率。第五，从配送来看，它是单出发点，多目的地，重车去，空车回，一天多趟，这是它们的一个基本特点。有了这个特点，我们对混凝土行业进行了详细的调研和研究，我们总结了它的八个运行过程。把这八个过程钻研透了，这样我们开发出来的系统才能吻合客服的需要。这就是我们根据这种需求开发的系统功能。第一，我们有刷卡排队的显示模块，就像跟银行排队一样的，它的车辆从几十台到数百台。第二，我们进行了系统对接，我们的调度系统跟它的生产系统是对接的，我们获得它送货单的所有信息。第三，我们把它的卸货状况能够用感应器给感知回来，这样的话就具备了货物装卸的显示功能。第四，智能调动模块。第五，实时监控，就是我们平常GPS的监控系统。第六，运输统计模块，因为我们跟生产系统进行了对接，所以我们有每一趟车，每天运货时间的统计数量，所以能够进行统计。第七，我们把手机弄上APP系统，这样的系统甚至能够给客户进行下单管理，最重要的是在我们主动的GPS里面我们更常规的是在第五个模块智能调动模块，现在智能调动模块能够做什么呢？能够进行车辆的计划，能够进行车辆的预测，比如半小时会有多少车辆回到我的工厂，一个小时之内有多少车辆回到我的工厂，我能够进行车辆的预测，进行发车提醒，跟生产线进行联动。第八，自动联车，形成我们的智能调度。（见PPT）这是我们智能调度的一个界面。生产线车辆排队，生产线车辆分布，不同颜色代表现实不同的状况。这个也是在工地的使用情况，监控电子地图，方块代表工地，不同的颜色代表它现在的运行状况。
第三，增强客户黏性，增加车队管理功能。
GPS系统与客户（物流企业）的黏性程度。车辆监控：车辆运行状况；调度管理：车辆监控+车辆计划+车辆指挥；车队管理：车辆管理+人员管理+运输管理。完整的车队管理，也就是说车辆管理，我们以为车辆办证、保养、维修为主。人员管理，包括日常的管理、综合考核。运输管理，我们保障配送，成本管理，我们做好配送，让客户满意。这样就组成了一个车队管理，客户的黏性就非常的强。
第四，做深做透，打通商砼产业链。
运输车、搅拌车、水泥车、自卸车的卸料我们都能够把它完成，这样就把混凝土产业链打通了。这种打通，强化了系统的产业化，同时也加大了我们跟部分同行的差异性。专业加差异，自然会带来利润空间。在这种专业度方面，我们除了做普通的系统之外，我们还为行业内组织了车队管理跟调度管理培训班，这也是我们进入这个行业获得客户认可的一个专业度的体现。这种专业可以为我们的客户创造价值，规范司机行为；减少责任事故80%；提高搅拌站车辆利用率10-20%；降低搅拌车运输成本约10-15%；另外，每年为我们的客户节省柴油大概13500吨，价值人民币约1亿元；二氧化碳减排100吨。我们可以说，图吉公司在环保方面做出了贡献，我们让PM2.5能够有所下降。专业加价值，所以在2013年我们获得了中国物流行业信息化的最佳解决方案。对于我们自己来说，因为客户的黏性比较强，所以我们客户的年流失率从来没有超过2%，运行这么多年在我的印象里走失的客户可能不超过10个，而且这里面包括它自己经营不善而关门的。第二，价格稳定，我们这么多年下降幅度不到10%，这么多年来价格非常的平稳，可能会比同行甚至高一辈的价格。第三，因为经更且细作，我们在商砼行业的占有率位居前列。我们老老实实扎根于最辛苦的混凝土行业，走着专业和差异化的过程。在这个时候，我们也希望能够跟其他各地的经营上能够进行合作，这种合作包括系统代理，独立经营；合作经营，利润分享；以及任何其他合作经营的方式。
谢谢大家。
