Uber中国和滴滴出行的合并，意味着在国内，客运O2O之间的竞争暂时形成了特定格局。客运战场上的硝烟消散时，货运战场上的竞争却才刚刚开始。
毕竟，Uber、滴滴、快的等互联网打车软件在2010年前后涌现并快跑进入2013年时，中国内地的车货匹配平台才萌芽。
相比客运，货运行业的传统色彩更浓。货运一般由传统的物流公司或者车队派出的货车来完成。用户需要服务时，通过致电相关的公司或中介，双方协商价格后达成协议。
货运业在中国有独特的市场特点。中国物流与采购联合会会长何黎明曾公开指出，“公路货运量在各种运输方式中位居榜首，支撑着国民经济和社会生活。但这一领域，多、小、散、乱、弱局面长期存在，货运信息不对称、运价体系不透明，严重制约了公路货运发展。”
但物流业规模增长极快。国家发改委公布的《2015年全国物流运行情况通报》显示，2015年社会物流总费用为10.8万亿元，比上年增长2.8%；其中，运输费用为5.8万亿元；此外，2015年社会物流总费用与GDP的比率达到16.0%。
在此背景下，货运O2O在2013年和2014年间发展迅速，平台数量一度接近300家。
和其他行业一样，物流+产业互联的市场同样面临着整合和洗牌。1号货的、云鸟配送、货车帮、蓝犀牛、运满满、货拉拉、福佑卡车等货运O2O平台，是否能跳出“刷单+补贴”的滴滴思维，又能在这个庞大且信息不对称的领域中杀出一个滴滴出行来？
方向和速度
2015年是货运O2O平台的融资年。仅上半年就有不下20家货运O2O公司拿到千万人民币甚至上亿美金的融资。进入2016年，货运O2O企业目前的数量，相比于高峰期有所减少，竞争却依然激烈。不过有业内人士对这个说法却持保留意见。
“在两三年之前，市场竞争确实比较激烈，”货拉拉CEO周胜馥告诉界面新闻记者，“在那个时候，我随便一找就能找到两三个货运O2O平台，UI设计上和货拉拉一模一样。”
但他认为，从2016年开始，竞争实际上开始减少。主要由于在各个细分领域上，分化开始出现。“像货拉拉，集中做的就是同城即时整车货运这个市场，”周胜馥说。
货拉拉算是货运O2O市场上的一个“异类”，其前身EasyVan诞生于香港这个所谓的“创业荒原”。如今，货拉拉已经将目光投向内地市场。今年6月，在接受界面新闻记者采访时，周胜馥表示，之后货拉拉会专注中国内地的拓展，目标是在年底前入驻50个中国内地城市。
在内地市场的助推下，货拉拉已经成为了同城货运中的一股重要力量。根据该公司提供的数据，目前货拉拉有500万名注册用户，每日客单量达到5.7万单，其中的70%来自于公司用户。周胜馥估计，货拉拉会在明年初实现收支平衡。
在采访中，周胜馥多次强调，货拉拉只会关注“同城即时整车货运”这一领域。他说，现在货拉拉希望在自己擅长的领域中巩固好领先优势；而在这个领域中，“竞争并不算十分大”。
“不同公司擅长的事情都不一样，在同城即时整车货运方面，现在还剩下的公司其实不多了，”周胜馥说。
货拉拉于2016年6月完成了B轮融资，金额为1000万美元，领投方为概念资本。公开数据显示，货拉拉目前已经累计融资3000万美元。
在发展前期获得资本的支持，是这些公司在赛跑中可加速的关键。
在采访过程中，界面新闻记者向几家业内发展较为迅速的货运O2O平台的负责人了解了它们各自的运营情况。
货运O2O平台们的方向似乎一致，做法又不尽相同。
“你看各家企业的数据，A企业的司机数比B企业的少，由此推断A企业的单量应该比B企业的少，但从融资金额来看，A企业比B企业高出5-10倍。这不是很合理。”一位不愿意透露姓名的业内人士告诉界面新闻记者，“这个行业，仍然有O2O常见的补贴、刷单情况存在。”
反补贴共识
通过烧钱补贴来跑马圈地，是O2O领域常见的招数。这种途径所需要的综合成本并不高——初创企业只要有足够的资金作为后盾，很快就能够积累起一批用户。
补贴策略的使用，使得O2O市场成了刷单的温床。通过虚假的订单，用户往往能从这些平台上获取补贴款项。此前，美团、饿了么、滴滴打车等平台都被媒体曝出过有刷单现象的存在。在这种情况下，商家们投入的资金并不能为它们赢得相应的关注度，这也成为了困扰O2O创业者的一个问题。
但在货运O2O行业，则跳出了滴滴式的补贴思维。在采访中，无论是从业者还是用户都表示，这个行业中的刷单现象并不严重。
“没有补贴的话，刷单我也不会赚到钱，没有意义，”货拉拉的注册司机陈师傅告诉界面新闻记者。作为货运O2O平台，货拉拉表示不走补贴战略，这也使得刷单的潜在收益不复存在。
此外，多名从业者也表示了类似的观点：刷单并不是货运O2O在发展路上要面对的最大威胁。
周胜馥直截了当地说，货拉拉从开始至今，就从来没有使用过补贴手段来吸引用户。“补贴对于货运O2O来说，并不是必须的，一家公司要不要提供补贴，取决于公司手上有多少牌。”他认为，相比于客运O2O，货运O2O的用户对于价格的敏感度较低，所以补贴作用并不大。
咕咕速运的联合创始人闫峻也表示，也有对补贴敏感的客户，比如2014年开始大规模兴起的生活服务类O2O企业，但咕咕速运不赞成补贴模式，该平台上的注册司机中也没有任何刷单行为。
界面新闻记者了解到，咕咕速运的定位是同城配送智能运力平台。该平台2015年11月才正式上线，在表态不刷单的情况下，该平台最高的订单记录是2000单/日。
“补贴在城际货运领域会是一个十分荒谬的选择。”城际货运O2O平台“叭叭速配”的创始人饶小波说，“我之前在另一家货运O2O平台招聘了一名员工，他说在广州市一个月发展了10000名用户，用的就是100元补贴80元的方法。但这种方法带来的不会是稳定用户。”
补贴并不适用于互联网物流，饶小波认为，“像我们这个行业，核心其实并不在互联网，而是在于你怎么搞定货主和车主，确保他们的工作不被影响。这还是需要企业有整合多方面资源和数据的能力。”
饶小波表示，叭叭速配这样的城际货运平台如果想要更进一步，合理的发展模式应该是70%传统物流，30%互联网，其中互联网因素更应该被应用在诸如匹配和定位等技术支持，以及用户数据整合上。
“通过补贴获得的用户，真实价值如何，我是有疑问的，”饶小波对界面新闻记者说，“在城际货运，一个订单的价格往往成千上万。这时候，一份几十块的补贴对于司机来说，根本算不上什么，他们更想知道的是货物在运送途中能不能保持完好。”他认为，补贴给平台带来的，可能只会是伪需求。
此外，同为城际货运平台的运满满同样没有把补贴作为重点战略。在接受采访时，运满满的相关负责人告诉记者，货运行业的低频高价特性，使得用户对补贴始终保持“冷静”的看法；一时的补贴，对用户的吸引力是有限的。
行业的特殊性质，让各家货运O2O平台不再固守补贴这个看似“放之四海而皆准”的发展策略，进而选择使用不同的打法。在没有太多参考的情况下，它们依然在摸索。
中介网络化
对福佑卡车和运满满这两家专注城际货运的O2O平台来说，它们的前进方向颇有相似之处：拒绝去中介化，反而是想把部分线下中介的功能，放到线上来完成。
货运中介，一般指物流行业中，介于车主和货主之间的中介组织或个人。他们在车主和货主之间起到相互连接、配对的作用，并且从中收取中介费。传统来看，货运物流业中信息不对称的现象十分严重，需求和供给经常得不到衔接，因此中介在行业中的存在有其必要性。
互联网推动货运物流业越发扁平化。中介作为行业链条中车主和货主之外的一环，被认为“多余”，因此不少货运平台都开始主动或被动地开始去中介化。但也有像福佑卡车和运满满这样的公司认为，中介依然不可或缺。
“在复杂的物流业中，中介的存在是有必然性的，”运满满的相关负责人告诉界面新闻记者，“而且经纪人是干线运输平台最大的客户。”
福佑卡车的创始人单丹丹则认为，跨城运输中的货源大部分都被掌握在经纪人的手中，他们和司机之间形成的是一种相对牢固的合作关系。
这使得两家公司不约而同地把经纪人作为业务发展的重点：福佑卡车做的是对接发货主和承运方，采用竞价的方式帮货主寻找一个合理报价的承运方；运满满则主打司机与中介、经纪人之间的匹配。
至于同为城际货运O2O平台的叭叭速配，则是想集合行业内的一切资源，无论是货主、车主，还是代理、中介，全部来者不拒。饶小波说，其家族成员大多从事物流生意，这为叭叭速配的发展提供了丰富的线下资源网络，他认为这是叭叭速配在发展中的最大优势。
对于同城货运平台来说，其采取的战略整体而言要简单不少。
“在同城领域中，不存在中介这一环节。”货拉拉CEO周胜馥说。相比于城际货运，同城货运的运作总体而言更靠近“滴滴模式”：在平台上，货主直接与车主完成对接，满足自己的需求，不需要借助中介的协调。
这种直接性使得各平台难以在运作模式上做出根本性改变，平台间开始选择切入周边，来为用户提供差异性服务。
在周胜馥看来，提升服务质量、精准投放是推广平台的真正方式。运营初期，货拉拉在建材、家具市场派发传单，收获了一定的客户群体；之后，货拉拉也会对司机进行一定的培训，确保他们能为用户提供良好的服务。
云鸟配送则选择从提升效率方面入手。相关负责人表示，在传统的物流行业中，每一名经纪人或中介手中往往会掌握上百位司机的联系方式，但这一数字还远远不能满足市场的需求。对于企业级的货主来说，某些时候，其往往要通过多个渠道、多个“经纪人”找车，这并不是一个高效的运作方式。
为此，云鸟配送自主开发了一套电子运力交易系统，让用户和司机相互筛选，进行双向选择，从而实现最优化的匹配，提升货运效率。
另外，云鸟配送还希望打通同城和跨城之间的物流网络。该公司和运满满、日日顺等城际物流公司签订了合作协议。界面新闻记者留意到，红杉中国同时是云鸟配送和运满满的投资人。
然而，多位业内人士在采访中提及，同城货运和城际货运几乎有着截然不同的运营逻辑，对云鸟配送的“打通”设想持保留意见。
司机集约化
与高频的滴滴出行模式所要考虑的模式有所不同，数据分析与智能匹配对于货运O2O来说固然重要，但货运对于大部分小B端的货主来说，目前仍属于低频事件。
其次，最妨碍货运O2O发展壮大的，还是信任问题。对货主来说，要将重要的货物交给众包模式下的个体司机承运，就需要通过采用追踪监测货车实时动态等措施来解决货品安全性的问题。
坚持“货运中介不可或缺”的运满满来说，获取中介们的信任是其想要解决的首要难题。该公司的相关负责人向界面新闻记者描述：“刚进入市场的时候，一些经纪人、物流员认为自己的生意要被抢了，往往闭门谢客；甚至以暴力手段驱逐工作人员。”
这种信任隔阂，只有通过长期的运营才能慢慢缓解。
然而，有着3000多万名货车司机的货运业向集约化、互联网化转型升级势在必行，熟练可靠的优质货车司机将成为平台争夺的对象。
个体司机们也有几个选择：其一、加入大车队，成为大车队大公司高薪高福利的职业司机；其二、傍上无车承运人，个体司机连人带车加盟无车承运人的运力池；其三、组成5-20辆车规模的小车队；或者，维持个体司机的单兵作战状态。
陈师傅在年初的时候到货拉拉上完成注册登记。他说，相比之前当个体户时，使用这些软件的最大好处就是接单比较稳定。
“以前接散单的时候，一天可能就接到两三单生意。”陈师傅说。加入货拉拉后，他一天大概能够拉到四五单生意。每一单结束之后的一两分钟内他就可以接到下一单。
不过，频率的提升伴随着的却是每单收入的相对下降。陈师傅估计，在同一段路程中，传统的货运价格大约为货拉拉上订单价格的两倍。平均下来，他在正常情况下的日收入不会有太大的变化。
因此，在陈师傅看来，像货拉拉这样的平台作用很简单，“就是给我们这样的司机提供了稳定的客源，我们不需要再去等散客。”
至于周胜馥所提到的培训、提高服务质量等措施，陈师傅表示，货拉拉方面确实会对司机们进行一些指导，但两者之间的联系依然不深。“我们和货拉拉之间更像是合作关系，而不是加盟或者雇佣，我们加入了这个平台，之后还是自己发展。”陈师傅说。
也有的司机能在平台上拿到较好的回报。“咕咕速运的注册司机，单月高收入可达2万元/月。”咕咕速运的创始人闫峻说。
闫峻告诉界面新闻记者，咕咕速运的首要目标就是促成货运行业的标准化。眼下，该公司的做法是提高平台的司机准入门槛，对申请的人选进行严格筛选，通过一个车牌对应一个身份证的审核模式签署排他协议，并且确保每一位进入的司机都“有活可干”，能获得每个月8000元以上的保障收入。
咕咕速运的策略是，通过整合社会闲散个人和公司的车辆，以类组织的形式、通过建立契约关系进行相互约束，最大化的保证错时调配、运力分享。
仍然有些司机对O2O平台并不“感冒”。货运司机崔师傅做同城业务，也做短途的跨城业务。他觉得，货运O2O平台对他来说，并不是一个必须的渠道。
“我在一些工厂和工业区有固定的客源，每天从他们那里可以获得订单。”他并不愿意对界面新闻记者透露具体的订单数，但他表示，转用O2O平台不一定会给他的订单数带来明显增加，反而有可能会打乱自己的日常工作节奏。
“我和熟客之间，一个电话就能约定送货的时间地点，用这些App反而不那么直接，”崔师傅说，“我之前也试用过一两天，但是和用户之间出现了一些矛盾，他们的需求有时候不能提前说明白，会有很多麻烦。”相对而言，维持个体司机身份，对崔师傅来说是一个更为自由的选择。
但崔师傅也提到，身边已经越来越多的司机开始使用这种货运软件，大致的评价都还可以。“我想再观察一阵子，看看具体情况怎么样，如果真的能够提高效率，再用也不迟。”他说。
陈师傅却意识到，互联网在货运物流行业的渗透，已经成为了一个不可逆转的趋势，“现在对于货运的需求越来越大，将来会有越来越多的人选择使用这些软件”。
去“滴滴式思维”
1号货的创始人兼CEO刘闻波曾说过，这个行业里绝对能出现滴滴快的那种估值上百亿美元的公司。货运O2O的平台们和投资人们对此并不表示怀疑。
经纬中国是云鸟配送和物流管理系统方案提供商oTMS的投资方。经纬中国投资董事黄云刚认为，现在的互联网物流公司应该跳出“滴滴式思维”，开始转型。
“现在很多互联网物流公司都是在把互联网思维套在物流行业，比如说车货匹配这种类似滴滴的模式，其实是不适用的，”黄云刚向界面新闻记者表示，“物流行业涉及的角色特别多，包括货主、司机、运输公司、收货方等多个方面，单纯靠一个互联网产品，并不能解决这个行业的问题。”
在他看来，滴滴打车是个人行为，而货运则是企业行为。相比于争夺C端用户，企业更应该向B端用户下手，提升效率。
先进入市场的叭叭速配，一开始就不考虑滴滴化，而是更倾向于从传统角度出发。咕咕速运的创始人闫峻和陈嘉鑫的想法也和黄云刚一致。“我们绝不是货运版滴滴，”闫峻认为，“归根结底，货运市场的需求是2B的服务。”
咕咕速运上已注册了两万多家商户企业，涵盖了居然之家、百度外卖、百世汇通等B2B企业、电商、O2O生活服务和快递物流等新兴及传统企业。咕咕速运透露，注册商户中有20家大型客户，复单率达到100%；小商户的订单成功率已经接近80%，复单客户达到60%。
正是由于物流行业分散性强，涉及的链条足够多，而且市场量级足够大，黄云刚认为，未来这个领域中还有很多机会。对于后进入的创业公司来说，在行业洗牌已经进行，竞争开始减弱的情况下，也许不应该再考虑照搬滴滴模式，更应该从链条上的细分环节下手，寻找机会。
