背景：由中国汽车咨询中心网（www.autochina360.com）主办，中欧校友汽车产业俱乐部，嘉之道汽车咨询（上海）有限公司承办的的“2013中国商用车技术发展论坛”在西安顺利闭幕。
目前，随着高铁的快速发展、油价的不断攀升，货运行业受到了很大冲击，车队的运营成本也不断增加。此外，在近两年的卡车市场里，天然气中重卡犹如黑马异军突起，有理由相信天然气卡车市场将进入加速增长期。另外，从2010年开始，车联网市场正在以每年20-60%的速度增长，这一增长态势将持续5-10年，到2020年通过车联网控制的车辆规模可能达到2个亿。
因此，在这样的大环境下，商用车该如何克服障碍、把握机遇。此次论坛围绕“物流行业的车队管理”、“天然气汽车：节能减排、节省成本”、“信息技术：从高效管理节省成本”三个主题展开演讲和讨论，并邀请了来自全国的近两百位业内人士参与，参会企业包括陕西重汽、金龙客车、瀚瑞森、集瑞联合重工、高德软件、盘锦福瑞、中国联通、多森软件、上海基华、天海工业、海博瑞德等。
在主题为“信息技术：从高效管理节省成本”的分论坛中，陕西重型汽车有限公司智能服务中心客户经理王继君发表了《重卡车联网助推物流行业发展》专题演讲，对重卡车联网的客户价值进行了分析，并解析了相关政策对于车联网业务的推进所造成的影响。
王继君指出，对于国内主机厂来说，主要目标客户分为两类，一类是中小型的物流企业，占个运输规模或者客户群里30%左右，还有一类是个体散户，占60%左右，这两类客户对于车联网的信息需求是截然不同的。对于物流运输企业来说，它所面临的最大运输问题在于驾驶员的调度管理，因此对车联网的主要信息需求在于车辆运输过程中的监控、数据的分析、挖掘。而对于个体散户来说，问题主要集中在如何获取货源信息，因此针对这类客户，车联网所提供的服务应当侧重于货运信息资源的整合。
除了明确客户的需求之外，对于企业来说，及时把握政策动态也是非常必要的。王继君认为，随着交通部对货运车辆的监管政策日趋严格，这将要求主机厂推行车载系统的前装，因此这将是未来商用车车联网的发展趋势。
以下是演讲摘录：
作为国内的主机厂来说，我们的客户分为两大类，一类是中小型的物流企业，还有一类是个体散户，个体散户占整个运输规模或者客户群里的大概60%左右，剩下还有30%中小型物流企业，还有比较高端的物流企业，我们的服务对象就侧重于这30%和60%，我们未来得业务也是围绕它发展的，但这两个群体对于车联网和物流信息化关注点和需求是不一样的，所以我后面会稍微做一些区分来讲。
首先是运输企业，物流企业最难管的驾驶员和车辆的安全，归根到底就是驾驶员的管理，驾驶员管理就涉及车辆运输过程中的监控，还有数据的分析、挖掘，这是运输企业。对于个体散户来说它的问题集中在货源信息如何获取。一辆车或者一辆货运车辆，它在一个月单车的运输货运量大概在210吨，如果按照这样的运输规模算，它每年的行驶历程大概在6-7万公里，对一个运输企业来说，6-7万公里意味着它只有死亡，因为我们现在的标准它一年至少达到15万运输历程，如果达不到这个企业的成本和收支是无法平衡的，这就代表了一个现象，我们个体散户的物流运输，它在获取货源或者从事物流中竞争非常激烈，对于个体散户我们提供的服务就是基于社会资源，或者说货运信息资源的整合。
最后一点针对行业的政策，对于主机厂来说我们的业务推进很大的一个阻碍就在于政府的障碍，这个障碍怎么讲呢？从交通部来说政策是利好的，他要求主机厂去推进前装，但是在各省市运管局/处，我们推进的能力并不大，其实运管系统或者交通系统它并不是垂直化的管理部门，它只是一个行业指导，所以上有政策，下有对策，我们在推进过程中遇到了很大的阻力。基于行业政策延伸出来两点，近期交通部发布了一个意见，要求我们的车辆或者说运输企业在做设备管理的时候必须使用符合交通部标准的一个货运平台，这就给我们提供了很大的机会，给主机厂提供了机会，这是第一。第二，因为整改变化，这也给我们提供了一个机会，因为以前的挂靠公司是不需要一个监控系统去管理设备的，因为它只是提供一个挂靠，但现在不一样，所以我们开始定位我们的客户的时候，把中小型物流企业说在了前面，应该说这个市场的机会会越来越大。对于主机厂来说满足客户的需要，针对问题去设计我们的解决方案。
