安防企业开拓海外市场 重在理解与创新
2015-07-13 09:14:04   来源：中国交通技术网   作者:    评论：0

　　摘要：针对美洲及中东地区特殊情况，对于安防的产品需求度相对较高，当然其他海外的日常安防需求也是一块广大的市场。各地海外市场促进更多的国内安防企业走出国门，虽然会面临一些国内同行低价竞争的局面，但品牌、交付、服务将取代价格成为获得海外客户青睐的重要因素。通过培育全球化的视野，吸引全球化的人才、构建全球化的交付体系和适合本土化的产品，部分拥有技术、资金实力，品牌影响力和大规模生产能力的安防企业正在快速走出国门，并进一步提升海外市场份额。

　　一、国外安防市场的主要特点

　　发达国家安防产业发展过程经历了四个非常明显的阶段：1.用户类型从以商业用户为主转变为以居民用户为主；2.收入来源从以设备销售、工程安装为主转变为收取联网服务费用为主；3.报警方式从以有线报警、本地视频监控为主，转变为有线、无线双路报警，远程视频监控为主。4.企业规模从以小型的单体网管中心、监控中心为主，转变为以大型的联网网管中心为主。经过以上四个阶段的转变，发达国家安防企业在商业运作模式和经营模式具有显著的提升。在商业运作模式方面，发达国家安防企业基本有以下几大类型：首先是跨国公司。世界知名的安防跨国公司规模很大，其特点是工程安装、网络监控和运营服务于一体，具有寡头垄断的优势地位。第二类是大众普及型的安防公司。以城市、社区、公共场所安防服务为主，服务规模适中，主要针对人员和财产安全服务，具有地区性优势；第三类是安防运营商。具有地区优势，多采用集成网络运营和捆绑销售的方式占据地区性垄断优势；第四类是安装服务商。通过提供技术支持来对安防系统进行维护；第五类是个人医疗紧急救援系统经营商。通过医疗机构的职能扩展或是和医疗机构、保险公司合作来提供健康、医疗服务。

　　从经营模式上来看，发达国家目前主要采用的是联网报警服务模式，联网报警将整个国家的安防产业从横向到纵向串了起来。知名的几家安防大公司的盈利途径已经从过去的简单产品研发、销售为主要收入来源变成了建立网管中心，然后大量收购中小公司的现有客户入网，通过对入网用户收取服务费用。

　　二、国内安防企业持续拓展海外市场

　　2014年安防企业海外拓展依然保持以往力度，海外市场持续扩展，海康威视在半年报中指出随着欧美发达国家安防视频监控市场快速恢复、需求显著上升的同时，中东、拉美等新兴经济体对安防视频监控市场的需求也在迅速扩大，其海外市场实现销售收入16.17亿元，比上年同期增长107.38%。

　　大华股份在半年报中指出2014年，公司适时把握海外市场复苏的机遇，加快国际化步伐，海外销售继续快速提升。大华在各大洲建立了相对完整的销售渠道，大华品牌已在部分海外市场形成充分的竞争力和影响力。在2014年上半年大华实现营业收入9.69亿元，同比增长66.62%。国内安防上市企业持续拓展海外市场，也在提醒其他安防企业如何看待海外安防市场，如何更好的走出去。安防产业作为科技新兴产业在中国已经走过了30几个年头，取得了飞速的发展。尤其是在“十五、十一五”期间成为了安防产业的黄金发展期。在这期间，市场需求和产品销售成为了带动产业发展的主要力量，拥有市场渠道和产品销售网络的企业成为了行业扩张的主体，构成了以销售为导向的行业发展结构，同时自身也得到了长远的发展。“十二五”期间，中国安防产业进入了调整期，行业整体遭遇到了发展的瓶颈。随着我国经济发展结构逐步调整，经济增速的放缓，之前作为安防产业发展主导力量的资金投入逐渐居于次位，而行业整体如何寻找新的发展动力，行业未来发展方向如何？如何与国家整体经济发展规划更好的结合？成为了中国安防行业需要破解的迷局。

　　面对不断变革的行业环境和全新的市场诉求，安防企业应该更好地着眼于未来，通过制定长期的发展战略促进行业和企业稳健发展。总的来说，安防企业发展战略应该以资本运作为主要手段，通过整合产业链，将优势资源不断地投向获利较高、成本相对较低的项目，打造企业较强的获利能力，降低企业总体运营成本，实现大安防企业价值增长的目标。在这样的大战略背景下，拓展海外市场将成为安防企业实现发展战略的重要组成部分。

　　通过安防产业各个环节价值链我们可以看出，研发、集成、运营服务三方面是全行业中利润率最高的环节，而我国国内安防企业在上述三方面的利润率相对较低。以研发为例，目前50%的专利技术掌握在国际安防公司的手里，而我国本土安防企业在研发资金投入方面虽然不断增加，研发实力也有长足的进步，但是和国外发达国家安防企业相比较，差距依然较大，这也严重影响了我国安防企业在国际市场的话语权和利润获取能力。由此造成了我国安防企业在加工制造、集成、销售等诸多方面，由于需要支付高额的专利费用，大大增加了成本支出，使得相应利润减少。这也就意味着未来安防企业要想取得长足发展需要从这几方面进行突破，需要参与到国际市场的竞争中去，更多的通过国际产业竞争要素的获取来实现产业链再分工，获取更大的利润，树立良好的品牌，从而带动中国安放产业整体提升和发展。

　　三、我国安防企业国际化进程中存在的问题

　　通过对比发达国家安防产业特点，我们会发现国内的安防企业存在着明显的差距。在开拓海外市场方面仍属于初级阶段，企业个体行为特征明显，而行业整体提升动力不足。

　　由于我国的安防产业存在结构不合理、层次水平较低的主要问题，因此国内安防产业的资源分布不均衡，产品线和生产能力不完善。企业多存在较多短板，初级产品仍然占比重较大，高端产品和高附加价值产品欠缺，尤其在安防系统集成与平台建设方面空白较多，因此严重束缚了国有安防企业拓展海外市场的脚步。

　　另一方面，和发达国家相比我国的安防企业规模偏小，经营管理方式落后，行业总产值尚不及几家发达国家跨国企业的总产值，这就决定了我国安防企业抗风能力较弱，竞争力和竞争效率低下。在面对海外竞争格局的时候，我国企业明显表现出自主创新能力不足，尤其是缺乏对投入大、周期长的高技术及关键技术的研究，技术上的依赖造成了我国安防企业开拓海外市场的瓶颈，导致在选择海外市场的时候主要以提供硬件配件设备为主要切入点，处于产业链中端，难以通过自主设计和研发实力得到国际同行的认可。

　　再有就是国内的行业标准与国际市场难以接轨。国内安防产业相比发达国家同行业来讲，管理较为薄弱，行业规范不全，标准性、强制性的法律法规欠缺，导致在国际市场上我们的产品和服务适应性较弱，尤其是工程建设标准和评价标准不够配套，无法完整地适应海外安防系统工程建设的需要。同时由于行业自律度不够，市场无序竞争现象存在，假冒伪劣产品严重影响了国内产品的品牌和信誉度，造成产品和服务综合竞争力不高。

　　困难摆在中国安防企业的面前，但是同样也孕育着机遇。正是在解决以上困难的过程中，中国安防企业才能吸纳尤为有效的行业资源，改善企业生存环境，提升企业自身的价值创造力。

　　四、我国安防企业国际化发展战略要点

　　细分国际市场，发挥自身长处。对于国际安防产业来讲，其内部仍然存在着发展不均衡、需求多样性的特点。这也就为我国安防企业提供了成长和发展的机遇。作为以国际化为战略重心的企业来讲，应该深耕周边及世界的发展中国家和地区中的新兴安防市场。例如：巴西、印度、中东和东南亚为代表的发展中国家以及俄罗斯这样的安防需求巨大的周边市场。随着这些国家经济发展速度较快，人民生活水平的提高，对安防的需求迅速增长。这些地区由于处在发展阶段，中低端的安防产品和解决方案需求占较大比重，销售潜力巨大，因此也是国内大安防企业产品和方案最好的销售区域。而针对欧美等发达国家，安防产业成熟，市场强调整体解决方案和高端产品，因此对于国内企业需要发挥成本优势以OEM产品为切入点，逐步提升服务、运营、研发水平。另一方面，由于发达国家安防市场较为成熟，系统建设很全面，产品升级、运营维修的需求也是丰厚的利润来源。人工成本和耗材配件成本居高不下是发达国家安防市场的一个显著特点，如果国内安防企业掌握了全面的运营服务技术，通过相对较低的劳动力费用和产品配件费用就会形成有利的价格优势，以此参与到运营服务的竞争中去，通过较为合理的性价比赢得立足之地。在进行产品销售的同时，另一个重点就是需要提升企业整体解决方案的水平。不论是发展中国家、新兴市场还是发达国家，除了对产品有需求以外，同时更需要合适的整体解决方案。因此，国内安防企业在开拓国际市场的过程中应该着力推进解决方案的国际化进程。通过实地市场调研、可行性论证直到最终方案形成，实现解决方案和市场需求的顺利对接，充分表达当地客户的诉求，同时融入国际行业同一认定的标准和行规，再辅以硬件产品为依托，最终为全产业链升级打下基础。目前，国内较大规模安防企业输出全系列的硬件设备、软件与系统方案，而工程施工由当地工程商负责实施，而运营业务后期产品支持较为薄弱，行业分工的割裂造成了技术、资源匹配的不协调，因此影响了整体解决方案的实际效果。

　　正确处理合作关系，将会有力地保证国内安防企业国际化的进程。国际化的一大困难就是和当地的社会相融合，由于对不同国家和地区的经营风险、政策、文化传统、风俗习惯等都不熟悉，企业经营面临的道德风险较高，而且无法估量。因此在国际化之出，需要安防企业采取与当地经销商、工程商、工会等机构结成合作伙伴，从而获取多数力量的支持，减少国际化的阻力。

　　五、理性与创新是进入海外市场的重要因素

　　未来，海外安防市场无论从增长态势、市场格局来看，都将面临则是一个全新的季节，理性、创新地开拓海外市场，是我国安防企业需要思考的重要因素。

　　（一）理性了解海外市场综合环境

　　当国内安防企业进军海外市场时，应首先深入、客观地了解海外市场的文化、政治、法律、经济、竞争态势等综合环境，同时，从代理商、经销商、工程商的选择上，到相关信息的收集渠道上，均应多方印证，并针对不同的产品市场和客户，制定相应的产品策略。

　　（二）加大产品和管理创新力度

　　我国安防产品的国际化程度逐步提高的同时，产品的同质化也越来越严重，另外，国内大多安防厂商，在外销市场中基本还处于低端市场，而中高端的市场及核心技术依旧掌握在国外的知名大企业手中，自主品牌产品在中高端市场相对稀少。

　　因此，我国安防企业应结合应用方向，优化资源配置，不断创新设计产品，以不断提高自身在研发技术方面的核心竞争能力，建立中高端市场和核心技术的发展战略。同时，在生产、销售、人才、服务国际化的基础上，还应不断通过国际视角，通过创新意识，建立符合国际管理和发展趋势的管理规则，以加强国际化进程所需要的管理能力。

　　六、多方整合实现安防产业可持续发展

　　为了能顺利地实现安防产业国际化战略，在国际化的进程中，有效的经营模式之一就是通过资本运作为手段，实现循环企业增长，不断整合安防业务，提升企业收益和核心竞争力，从而实现可持续发展。纵观成功的安防企业，大多数是通过并购业内优质企业所实现的，这就要求企业有雄厚的资金实力，同时还要有较强的管理能力，这样才能保证实现基于资本市场推动的循环增长模式。中国安防企业利用资本的力量进行高质量的并购，然后按照并购企业所处产业链的位置对其进行业务整合，归入不同的核心业务模块及其子业务模块（大致分为：硬件设备、软件与系统方案、营销、集成施工和运营服务）。一切就绪之后再将这些核心业务模块分拆并独立上市，获取更多的资本支持，然后再进行新一轮的“并购—整合—分拆”，周而复始，在资本的循环中使得企业获得价值增值。

　　为了能有源源不断的资金支持，中国安防企业几乎都会选择将其优质资产上市，用以解决资金问题。通过上市引入各类投资者，开辟一个新的直接融资渠道。好处显而易见，但是同样对我们的安防企业提出了严格的要求。例如：建立一套规范的管理体制和财务体制，规范的内部运作流程，标准化的企业规范、诚信体系以及良好的股权激励措施等。另一方面，对于拆分的各项业务需要保持良好的协作、沟通渠道，有效的利用企业外部资源，同时又减少内部资源的纷争，使得众多模块业务协调发展，不断培养各模块的核心竞争力，降低安防企业的运营风险。

　　有了良好的资金渠道和业务架构，安防企业需要进一步整合产业链，通过整合减少价值链中的传统利益分配者，不断增加大安防企业的利润。根据以往的成功案例，安防企业需要按照被并购企业的业务类型进行整合，将不同的业务进行分类归属；完成之后，再根据企业总体发展战略，将各个部门进行调整和资源配置，尤其是企业文化和价值观的融合方面。有了资本运作和产业链整合两种手段，安防企业将处在动态的发展过程当中，为拓展海外市场提供持久的动力，实现中国安防企业海外市场的可持续发展目标。

　　总之，面对海外市场的机遇和挑战，国内安防企业应充分利用各种机会，做好充分准备，系统规避海外市场的风险；加快技术创新、产品创新、管理创新的步调，加强核心竞争力的打造，以争取在竞争激烈的海外市场上获得持续的、更大的优势。