创业感悟：O2O如何为汽车后市场“整形”
2014-03-18 10:55:56   来源：车云网 作者:赶路人   作者:    评论：0

　　我在13年中旬进入汽车后市场O2O领域，那个时间段，正值炎夏，每天热浪滚滚，公司的工作也进展的如火如荼。那时，作为一个门外汉，除了应付一些日常的工作，更多的时间是在观察和思考。正如季节的变化，从炎夏到寒冬，公司的工作也进入到了一段瓶颈期，部分同仁，也进入了冷静思考的阶段。这是好事情。废话不表，直入正题。

　　是行业融合还是行业整形？

　　如果说汽车行业和互联网行业，有什么共性，我觉得除了都有一定技术门槛，其他没太多共性。汽车服务市场，是地，俯身做事，内敛踏实，做多少事情拿多少钱，有多少钱做多少事情。而互联网行业，是天，高瞻远瞩，抑或是高谈阔论，很多时候像是赌博，玩的是流行，赚的是趋势。

　　就好比两个完全不同性格的人，你如果硬把他们凑在一起，那结果可想而知。所以同理，要是把汽车互联网当成是汽车和互联网行业的简单叠加，那结果也是可以预知的。

　　我打个不太恰当的比喻：恋爱和婚姻。

　　男女恋爱的开端，是从对彼此有期待开始的。男方也许喜欢女孩的外表，女孩也许喜欢男孩的能力。总之，在没有真正了解对方之前，对方对彼此是有较高期待的。这个时候，也会很快进入蜜月期。但是随着交往的深入，对彼此了解的加深，对方的缺点也渐渐暴漏出来，那么剩下的就只有两条路可走，要么干脆分手，要么尽可能调整自己，并且适应对方。

　　所以恋爱的这种模式，它的属性是可以快速进入蜜月期，但是未来有很大的不可预期性。团购的快速兴起并快速衰落，就是最好的例证。

　　另外一种模式就是婚姻模式。感情一旦进入了婚姻阶段，就进入了一种相对稳定的阶段，这个时候，双方的责任明确，利益分配也明确，而且交融之后，很容易产生新生产物。而这个新生产物，在成长到一定阶段，甚至可以摆脱他的父母，独立成长。

　　同样的道理，如果汽车行业和互联网行业，可以通过婚姻模式融合，那么在融合到一定阶段，就可以产生一种新的行业。而这个行业，在依靠传统汽车行业和传统互联网行业的哺育后，就可以成长为一个独立的行业，他就是真正的汽车互联网行业。

　　所以，如果我们是以这个思路去考虑问题，那很多问题就简单的多了。比如我们要不要对当前很多线下门店进行修修补补的工作，我倒认为可以，但显然不该把这样的工作当成重点。

　　什么才是真正良性的O2O模式？

　　从团购兴起开始，O2O这个词也开始兴盛起来。或许是基于团购给人的先入为主的印象，似乎把一种传统行业搬上互联网就是O2O了，我觉得这是错误理解O2O的第一步。

　　另外关于O2O的一种理解是，O2O是借助互联网给商家带来爆发性流量的，但从实操的结果看，参与的商家中，虽然有一部分最终是获利的，但是大部分商家都要被线上反复吸血，甚至仅有的一点利润也会慢慢被榨干，以至于很多线下商家闻O2O而色变，商家也不是傻子，你搜刮商家的利润，商家只有压缩成本，降低质量，最终谁都无法获益。或者，更干脆，线下商家不跟你玩，自己关门做生意。

　　这就是错误理解O2O的第二步，即把商家的利润搜刮出来，分给线上和客户。

　　真正良性的O2O模式，一定是让闭环里面的每个参与者都能盈利的，并且这种盈利不是以压榨商家利润，不压缩商家的成本支出，是可持续的。另外，这个所谓的“闭环”其实并不是绝对的闭环，这个闭环应该是开放性的闭环。

　　复杂的盈利模式构成

　　就以我们的这个项目而言，参与者有线上合作供应商，线下合作商家，消费者，平台本身以及其他。每个参与者都有诉求，而平台的作用就是要不断变换自身的角色，满足各个参与者的诉求。

　　整个链条的第一诉求人是谁呢，肯定是亿万的车主用户。车主用户的第一诉求是什么呢，经历过团购浪潮，很容易给人造成一种印象，那就是钱是消费者的第一诉求，只要能更便宜更优惠，有便宜可占，一定可以吸引大量的人气。但是作为一个屌丝车主，我认为钱不是第一诉求，事实上，市场化对价格有自然的调控体制，同样的服务质量，价格不会差距太大，如果价格差距过大，那肯定在服务质量上会有所区隔。

　　对于我个人而言，不论是维修还是保养甚至是洗车打蜡，我更多的关注点在，是否便捷，是否节约时间，服务的质量是否可靠，简而言之，用时下流行的一个词形容就是，用户体验是否到位，这才是根本中的根本，至于多花10块钱还是20块钱，只要花的爽了，我不会太在意。所以你看，作为一个超级屌丝车主的想法是这样的，那么开宝马奔驰奥迪的车主会怎么想？

　　整个链条的第二诉求人，应该是提供服务的商家了。商家关注的点很简单，就是多赚钱。至于说是否一定要赶互联网的时髦，我觉得未必。商家是一群最务实的群体，他们没有IT行业的人天马行空的想象力，甚至也不喜欢不欣赏这样的想象力，我在跑商家的时候接触的人，都是极其实际的人，什么项目赚钱做什么。

　　他们拉顾客的方式，走的依然是传统行业的人情路线，他们会对老主顾很热情，会给老顾客很多优惠，甚至经常过来的顾客，给你免费洗个车，所以你看，有些东西，不用你平台给，人家本身就在做这些事情，平台如果把大量精力用在跟商家砍价，把大量精力用在给车主讨要优惠这样的事情上，车主最后未必买你的人情，因为我上面说了，这么做，不单损害了商家的利益，并且消费者并不买账。至少这事，在平台上线初期是不适合搞的。当然这是我个人的想法。

　　汽车用品配件的供应商，是我们整个体系中非常重要的一环。直接关联到平台的盈利项目，但也是建立合作较难的一环。当然，我这里说的供应商，指的不是各地汽配城的散户，这类群体，对于整个项目建设来说，没有实际意义。车联万家，是一个立足全国，放眼世界的超大型汽车互联网平台，整合的产业链巨量，包括整车，汽车配件，汽保产品和汽车用品，项目纷繁复杂，并且供应商的等级要求至少是全国一级代理商，如果能跟厂家建立直接合作就更好了。这样做的好处在于，我们可以有效的保障质量，控制成本，保证平台在线上线下的运作上是可持续盈利的。

　　对于我们整个项目运作来讲，盈利的点无非有以下：

　　1线下商家通过平台采购汽车配件，汽保产品和汽车用品；

　　2广告收入；

　　3线下商家给平台的消费返佣；

　　4车联万家超级会员的会员费用；

　　5供应商给平台的返佣；

　　6保险收入；

　　7巨量资金的沉淀；

　　8C端用户直接通过平台购买；

　　9其他临时出现或不可预知的盈利；

　　什么才是真正要做的事业？

　　谈了这么多，那么真正的破局之道在哪里，很多人都在思考这个问题，网上也遍布各色的答案，但是看了很多，也没看到理想中的或者是相对明确的答案。

　　在这里我还是以我浅薄的行业背景，说说个人的一些想法。

　　首先我觉得最重要的事情，就是要先定位好平台自身。如果立志打造中国汽车互联网的第一平台，那么第一平台，这个第一，是通过什么数据体现的第一？是公司规模第一，还是平台用户量第一，还是平台的盈利能力是第一？以上三者，公司规模，平台用户量，平台盈利能力，其实不是逻辑关联数据，公司规模最大，用户量未必最多，盈利能力未必最强。

　　所以我认为，我们对于平台的定位，首先应该是在以上三者里面，先找到一个定位。我个人的观点是，以上三者，平台用户量是我们最终要考量的一个最重要的数据。

　　定位在平台用户量，那么接下来我们要做的最重要的事情就是，如何提升用户量。用户量的提升，广宣固然重要，但是最关键点还是在于用户体验。之前，在微信里，分享过一句话，产品是1，口碑是0，产品是口碑的基础，卓越的产品可以通过口碑快速传播，但是产品本身体验不好，再好的营销，砸再多钱做广告也是白搭。对于这个观点，苹果和国内山寨机就是最好的例证。

　　但是目前，对于如何提升用户体验上，我个人觉得我们面临了一些难题，就如在前面提到的这个问题，我们是要用互联网给汽车后市场做整形手术，还是我们要把互联网和汽车行业联姻生小孩，这是两种套路，至于怎么操作才能以最小代价获得成功，很难预知。但是我的直觉告诉我，前者会让我们走很多弯路，并且很难得到我们想要的成果。

　　最后我想描述一下我想象中未来业务，会给汽车后市场带来的场景。

　　买车：小王去买车，再也不用来回跑4S店了，我可以直接通过我们提供的汽车虚拟体验区，直接在网上体验，各项参数，数据比较，价格等一目了然；

　　保险：直接通过我们购买保险，并且我可以根据自己的喜好，自主选择我们提供的保险增值服务；

　　保养：车子保养再也不想去4S店烦了，直接通过我们的APP网上预约保养，而且我也不用担心4S店钳制我的质保，因为车联万家已经可以包新车的保养质保了；

　　维修：车子遇到故障了，直接通过我们的APP智能化检车故障，如果可自排除的，自己排除，如果自己排除不了，可以让我们的APP将车主的故障信息通报给附近商家，让商家以最快时间联系车主，等等！