第十届卫星导航运营企业领袖沙龙：中国卫星导航运营商的转型之路
2014-12-22 16:42:52   来源：www.ladysslipper.com   作者:    评论：0

　　2014年11月28日中国卫星导航运营商创新发展论坛在郑州成功召开，河南中交信息科技有限公司董事长盖家红，成都众易通科技有限公司董事长陈振，北京世纪百速国际贸易有限公司（即Exlive平台运营方）总经理于雷，上海航盛实业有限公司总经理尹占威，杭州星软集团总裁杨剑，江西九江北斗信息有限公司总经理刘毅在论坛上做互动演讲，主持人为中国车联网大会组委会秘书长王勇兵，以下是为互动实录，编者有删改，未经演讲者本人审定。如有错误，不当，还请指正。

    尹占威：企业如果定位为全国性的运营商，那么在区域性的运营方面，就不能做得很透彻。这二者是有差异的，如果定位是全国，就做自己该做的，更深层次的区域落地的工作就让区域性运营商来完成。在我看来，行业最终的格局将是全国性的运营商和区域性的运营商合作共赢。另外，我觉得大家在这上面确实面临着很多困惑，所以我就这个话题稍微展开说一下：5号令确实给行业带来到了很多的冲击，不管是要求前装还标配。首先是国家颁布了文件，然后各省也陆续颁布文件。如上海11月份推出的文件要求：车辆必须安装设备，上平台；江苏大概在九月份也颁布了相关规定。全国大概50%省份都已公布相关平台。从这里我们可以看出5号令是不可逆转的，已成为一种必然。其背后主要的推动力量是国家的北斗安全战略。这样决定了5号令是绝对不可逆的。前一段时间我去俄罗斯，俄罗斯也强制要求在2017年必须全部安装格洛纳斯。我想大家不用怀疑5号令的落地，但其落地是需要一个过程的。从我了解的情况看，前装后装的落地过程大概需要两年的时间。我想我们企业未来面临的情况可以用10个字来概括：定位、伙伴、好产品+好模式。

　　"定"位是第一位的，定位在我们车联网里面的应用也是首当其冲的。企业也如是，也面临着定位。也有人曾问过我：你们是做什的？我说既要坐车联网，也要做一个底层的技术提供者。我们要找到车联网的强者来合作，共同来打拼市场。所以说定位非常的关键。对于我们运营商来讲大有大的市场，小有小的空间。正确的定位，在你定位的方向上，你做到最强、最有价值，那么你就有未来。

　　做到正确定位后，其次就是根据定位选择合适的合作"伙伴"。不管是大企业还是小企业，不管是做平台还是做设备，在2015年一定要找到你的合作伙伴。如果没有找到合适的伙伴，你就讲面临巨大的问题。

　　最后是"好产品+好模式"来使你的价值得以实现。刚开始我琢磨着是"技术+模式"，后来觉得不对，最好的还是"产品+模式"。最确切的是"好产品+好模式"。这几点加起来才能是你转型成功。这是我的一些感受与大家一起分享。

　　刘毅：今天咋们在中原河南郑州办这么一个大会：我想我这个企业是我们在座80%~90%中小企业的代表。在座大多数还是我们这些本地的专业型的运营商。我觉得我们的未来在于创新，大的企业在产品上创新，我们则主要是研究如何在本地化、优势服务上、人脉上、资源上创新。

　　针对明年5号令井喷似的发展，像我们这种私人投资的小企业在员工人数上不会很多，但是一个人管理一千台车是没有问题的。大的企业在本地落地上是需要同当地的小企业合作。我们这些小的运营商是不是可以考虑一些区域性的合作，我们不一定非要立足于货运平台、北斗。我们还有像于雷的EXLIVE平台。

　　杨剑：深水区的转型，会面临很多你不知道的情况。我个人观点是不能轻易去转型。必须在你能够吃饱吃好的前提下再去考虑转型。一定要好好的看清自己，能不能去面对转型深水区的问题。刚才说到全国这张网的问题，其实我们公司已经建立了18个点，其中两个合作点。编织全国这张网，并不是全部自己做，如果做得太细就无法做全国性运营，我们要把落地的点形成一张联盟，一个组织。刚刚说到的大网吃小网，并不是说我们星软要编这张网来吃掉一些小网，这也是不可能的，如果一个企业想要快速发展一定是同其他企业他协同发展，开发、融合、合作。每一个地方有每一个地方的人脉、资源、关系网，有其地方独特的文化。在这里，你开个公司未必就能盈利。我们也在某些地方设了公司，所有东西都准备齐全了。但当地就是不推荐你，你依然深入不了。所以必须寻求合作。回想到十几年前，也是开运营商大会，行业大佬都是上万台车辆，而当时我们企业也只有几百台车辆。不要看自己现在是个小企业，要坚持、要看清自己找准自己的方向，一旦确定，就不要因外在吹捧而迷失了自己的方向。扎扎实实把实实在在的事情做好，持续发展尤其重要，再去考虑转型。

　　盖家红：我刚在思考一个问题：当别人不把你当一回事时，要告诉自己我就是回事；当别人都把你的回事时，就要考虑我是那么回事吗？我非常赞同杨总的观点，我想起以前老师跟我说过一段话：在一个地区所有人都没有穿鞋子的习惯，两个国家的两个业务员去了。一个马上跟总部回报：不行啊，没有市场他们这里就没有人穿鞋子。而另一个人则说：这个市场非常巨大。对待一件事，两种截然不同的看法。所以在看待5号令上，首先要有一个正确的态度。

    其次我想谈谈我们到底该怎么办，我在思考9个字：我是谁？凭什么？怎么办？我们同航天也好，公交也罢等等很多大的公司都有谈过合作，我们发现其中一个短板就是没法落地。这就是我们这些小企业、中型企业运营商的机遇，我们要干什么？举个例子，我没系统，我没产品，最早我把我们公司定位为二道贩：从厂家进货，用于总的系统，然后提高价格卖出去。对外宣称我做得什么所谓的高科技，其实不是那么回事。目的就是赚产品差价。我们共有4万7千台货运车，我一直在想我们这个企业能够存活一年、两年，那么第三年我怎么办？上次在深圳开会，我同万总交流：5千台、1万台等等的差别就像摆地摊，我现在只有一张塑料布，你有两张塑料布，而他有三张塑料布，其实并无多达区别。我们该怎么办，把创新去掉，这个社会就是资源整合的社会。毛主席擅长打战吗，不擅长，但他擅长管人，有战无不胜的毛泽东思想。我选择你的软件，所有的技术都交给你干，我则负责装车赚钱、做好服务然后在扩大。无论什么样的公司，一旦找到市场的切入点那么这个公司就赢了，就能存活下来。中国有句古话：久占为业，我在这个业务上做了一年，两年，三年。。。。。。那么这个业务就是我的，你抢不走。因为我们有基础。我曾听过马云先生上过一堂课：假如你现在有qq，腾讯，你该怎们办？马云先生的回答非常经典：我怎么让阿里巴巴为我所用。拿来主义，拿来为我所用。我可以不会做软件，不会生产硬件，我需要做的就是一件事：大哥兄弟你们来帮我，我来做我的强项，我们结合在一起，这就我们的生存之道，这就是我们的发展之道。

　　于雷：我的方式跟大家不一样，我想问问下面有多少企业没有自己的平台。

    刚才大家多是从正面解读5号令，解读行业发展方向的比较多。一个行业必然会面临一个行业的标准，这是必然的。我想实际上大家对5号令标准的实施落地都有着自己的想法。我想从负面来说一下5号令：我认为国家颁布标准是对的，但在实施的时候，因为有垄断、私心，所以造成在真正落地上改变了方向。那么实际上，正因为这个方向被改变了，所以大家才会来到这里，来找寻答案。既然现在咋们没办法转变，那么我们就要想办法怎么应对。有时候是我手续已经办齐全了，却依然落不了地。正式因为落不了地，我们做起来才很艰难，尤其是中小运营商。我认为大家想找寻答案。我觉得更为主要的原因是我们没有找到自己的核心。刚才盖总也谈到，我们可以跟客户说我是高科技的是做飞行定位的，甚至我可以说我们自己生产硬件，平台也是我们自己的。

    但我们自己内心很忐忑。因为随时有可能冒出一家企业，跟我们提供一样的硬件一样的平台，来同我们竞争。那我制定的任何策略都是无效的，这就是市场行为。接下来我想说，4年前我在西安谈及增值服务这样一个概念，希望大家来做开发。然而直到到现在才有部分人员去做一些增值服务。今天在座的比如说方总，做渣土车，对这方面有一些需求，也是基于EXLIVE平台开发的。用这个平台的人比较多，因为是免费的。我没办阻止同一个区域的运营商同他竞争。我不能说：方总这个事情你不能做。或者说李总你不能去做。那么我们每个人如何知道自己的核心在哪里？首先，做硬件？我觉得现在硬件成本越来越低，硬件厂家都很难支撑了，我相信你没有这个能力去做硬件。做平台？不是不可以做，重点是能不能持续做下去，或许做一个项目，，赚个一百万是没问题的。但这个项目做完之后，就没有资金支撑。做软件？做软件只有每天更新，每天进步才有可能生存下来。

    我们称自己运营商、位置服务运营商等等。运营商是什么？可能只有电信、移动、联通才能叫做运营商，我们充其量可能是一个服务提供商。服务提供商的核心可能在落地的本地化的服务。其它的运营商，大的企业进入这个领域的时候可能会第一选择与我们合作。他们是空降部队，没有本地化服务。他可能是一个超级大的运营商，但在本地其可能还没有一个小的运营商的规模。他们的优势可能在于他们的管理，公司的结构，对行业超前的了解。然而，不管他是什么运营商，他都需要本地化服务，都需要落地，有人安装维护，售后。方总他知道我没有硬件、没有平台，就是一个服务提供商。那么我可做什么工作，我可以把客户的需求挖掘出来，做二次开发，这样就变成了差异化竞争。如果大家都用一个平台，在这种情况下如果增值服务做了一套应用，只要你把客户需求挖掘到，过了一两个月你也许就会形成一个增值服务，这个核心在你手里，你就不怕竞争了。其他人想挖你的客户，如果没有这个应用也许也挖不走。只有你对客户了解的最深。

    我还想说，大家在局部区域的确有竞争，并且又很难做到真正的跨区域合作。比如说我在北京的车跑到河北，我自己去维护是不太可能的。5号令下来以后可能要求变得更为严格。在这种情况下各种联盟，各种组织应运而生。有幸的是，两星期前我发起了一次联盟，现在有150家加入了这个联盟，大部分的城市已经覆盖。我是希望大家能够一起形成一个大的服务联盟，建立一个标准的服务体系。这个联盟是以维护为切入点。我想这种方式可以求同存异，在局域可能存在竞争，在局域之外跟几百家运营商是有合作关系的，是有可能建立一个标准的服务体系。我想，对于中小运营商只要你愿意去做，去帮助别人，这一点是办得到的。全国有几千家运营商，10%的运营商，几百家形成这样一个联盟是办得到的。知道自己的核心是什么，千万不能再是倒买倒卖，拿过来再去卖，现在价格都已经很透明了。所以，第一，要找到自己的核心。如果能建立核心，把增值服务变成自己的核心，做差异化竞争。第二，放弃个人恩怨，一定可以把这个行业做好，因为最后一公里的维护维修，一定真正需要有人踏踏实实去做的，也就是我们在座做运营商的生存之本。

　　陈振：我想到两个事情：三年前，我参加了勇兵组织的一个沙龙，第一次有投资公司来参加的一个沙龙。当时我是抱着学习的态度去参加沙龙的。易流早期也是做GPS的，他们都在这个行业里面走出了自己不寻常的路。真真正正可以说为他们自己未来找到了发展方向。如果我来投资，站在投资的角度来选择投资方向，EXLIVE、易流不仅基于移动互联网的噱头，而且有实实在在的用户，实实在在的的市场规模，并且突然转型做其他的也不太可能。

    我的观点就是：我们在座的大大小小的运营商在面对5号令时，首先应该看到危机，原来我们是在一条小沟里面竞争，现在是在一条大江里面竞争。但是，我们也要看到这个行业永远有生存的机会。相较十年前国家要求做两客一危，情况与今天非常相似，但是还是有很多企业活下来了，而且做大了。所以从大方向来看，5号令的到来也给大家到来了机会。我们要找到自己的定位，并且善于学习，现在是一个开放性的社会，我们可以从全国媒介上看到一个企业发展的可能性。我认为我们的发展方向有两个：一、去卫星定位化。EXLIVE、易流其实与卫星定位没有太大的关系了，他们完完全全是用基于移动互联网的方式在做。二、卫星定位专业化，如果我们还是愿意在卫星定位这个领域继续发展，还是有空间，但是要专注。不管你是做省内，还是做全国，不管是做两客一危，还是做细分行业，始终都有发展的空间。不管是资源还是市场都是有空间的。最后我认为一个企业的发展战略非常重要。心有多大，舞台就有多大，如果你选择的方向很容易就看到天花板，那么你很难做大，做强。

　　互动提问时间：

　　嘉宾：发展客户的数量与发展客户的质量，大家会把哪一个放在第一位呢？企业要对自己进行定位，我们企业可能还谈不上运营商，还只是个服务商。如何为大家提供范服务呢？就是将其他企业的设备安装到客户的车上，出了问题我解决，这就是我对自己的定位。我把东西拿来，把它卖掉，提供服务，收钱，就这么简单。定位为什么这么重要，就是我们通过定位找到我们的优势。我们有非常强的地面覆盖能力。我来自云南，云南离这里非常远了，云南有129个县，16各地市。我们的优势在哪里？就在于在云南的地面服务我们能够做的比其他任何一家都要好，我们非常希望能够与在座的一起合作，谢谢大家。

　　杨剑：关于第一个问题，星软一贯的作风是：选择更有价值的客户去服务他，因为我们的服务能力是有限的，如果我们的服务能力都被那些没有价值的客户所占据，那我们就没有更多的能力去为我们的优质客户服务。有一句话说，客户虽然不是上帝，上帝也分VIP。第二个关于落地的机制问题，我认为这是非常令人头痛的一个问题，我们现在也在琢磨这个事情。初期是车厂，比如说终端制造产航盛把产品卖给车厂，车厂再到地方进行入网运营，一旦车辆出现问题，其中的维修，费用结算该找谁，这就需要建立一套体制制度，任何一个企业的发展都需要一个良好的体制环境，就像一个国家如果没有良好的体制同样也是发展不起来的。一定要在体制下下功夫，在制度下下功夫。我们现在正在编这一张大网，开放融合全国各地优秀的服务商，组织成一张大网去重建汽车制造厂的落地服务。这是我的回答。

　　嘉宾：在西南地区"众易通"实力相当强，而刚才听陈总的介绍其主营业务任然是按揭车辆，并未经营5号令范围内的车辆。我感到疑惑，郑易通实力足够强能够从事这个领域，为什么没有经营5号令范畴内的车辆呢？却把主要的精力依然放在按揭车上，这是我的第一个问题。第二个问题：陈总您刚无意间提到您还有一个投资公司，我想问您的投资公司跟您的按揭车辆在业务上有什么必然关系吗？如果有，又是基于什么角度去思考的呢？

　　陈  振：首先，众易通虽然是做信贷，但其很早以前就开始布局：第一个布局是在区域上，众易通在全国八个地区有公司，明年预计把分公司增加到15个。其次，我们很早以前就以了解到国家将颁布5号令一事。我们也是前几批通过国家交通部审查的公司。在这二者的基础上，我们在各地的合作模式也非常多元化。我的投资公司与我的GPS业务主要是在资金上有联系。

　　嘉宾：目前来说，我们是求生存，5号令对我们来说是一次很好的机遇，我们该如何保证市场健康发展，避免垄断，避免过多的价格战？我们入围的运营商是如何应对这些问题的？前端市场要求非常之高，我们后端市场往前端市场的转型中如何规避一次额风险，做到成功快速的转型？（曲总）

　　盖家红：我和赛格的万总经常交流。怎样生存，市场在某些方面就像战场。解放战争有三大战役，能够迅速大的拿下天津、北京才能解放。不管是在一个区域还是一个省，要想站住脚跟，首先要打，要想得被人的认可，首先要有实力。如果没有实力怎么办--投降。市场就这么残酷，如果不能在这个市场杀出一条血路，等待你的就是死亡。

　　嘉宾：（广西佳泰电子）我们是最早使用于总的软件平台的企业，我们现在建有几个服务器，多是使用免费的版本，我想问问于总，请问平台的免费政策会一直持续下去吗？请问于总对联盟会员将会采取怎样的管理制度？

　　于雷：首先，绝大多数人也会担心收费的问题。我想说在互联网上绝大多数人需要的而服务绝对是免费的，只有20%的人需要的功能才有可能定义成收费，如果说现在关门收费，那么将会面对客户消失，渠道也会消失，平台也随之消失。比如说qq，在qq上聊天是免费的，但是我为了建群我可能入了一个10年的VIP会员群，那么这就是20%用的一个功能，就需要交费。EXCLIVE在这里承诺绝对不会在这些基本功能上收费，而且我们尽可能的把更多的功能开放出来，只要我们能达到收支平衡，只要我们能够继续往前走。我们是希望有更多的增值服务，做第三方的应用开发，在这上面做到真正的盈利。

    第二个问题，联盟制可能会在一个区域里面形成竞争，在一个行业里这种竞争在所难免，如果说在一个区域里面只有一家企业，这对联盟来说可能会比较危险。在局域里面一定会有竞争，例如，在你的区域里面有三家运营商加入联盟，全国可能有几百家，假如说是300家，那么其他的297家运营商跟你都是合作关系。那么从另一角度，297家可能会选择你，也可能会选择你的竞争对手，这就要看你的服务、你的诚信度。实际上，我的运营维护联盟切入点是在维护，实际上是为了解决两个问题：第一个最为主要--诚信。如果说运营维护联盟不诚信，那么该联盟就根本无法解决问题。大家根本不相信，那么联盟就形同散沙。首先必须解决信任问题，最前期我们需要组织联盟会议，会议上大家进行交流，跟其他区域的朋友见面，产生信任，然后才有可能合作。后期我们可能会进行一些筛选，的确达不到联盟要求的，我们可能会把它请出去，或者说出现不诚信状况，我们也会将之清除联盟。大家必须要一个开放的心态，全国几千家运营商，你要说都是你的朋友，这是不可能的。5%是你的朋友是有可能的。

   主持人：今天的沙龙到此结束。谢谢各位嘉宾的精彩发言，谢谢各位的热情参与。