“创投汇”围绕车主做服务，翼卡车联网不仅是中国版OnStar
2014-03-18 10:46:21   来源：车云网   作者:    评论：0

　　2月27日，车云会创投汇线下沙龙，30家投资机构+10家汽车科技媒体+N多热情观众齐聚3W咖啡。创业者如何在短时间内聚焦眼球，既能讲明白自己在做什么，又能获得资本和媒体的青睐？且看他们的现场发挥。

　　车联网以车为中心？在殷建红看来并非如此。翼卡所做的也正是以车主为中心通过平台服务，链接线上后台与车主，直接产品交易、服务现场。7*24小时的人工服务，翼卡打得是用户心理攻坚战。

　　广东翼卡车联网服务有限公司总经理殷建红

　　殷建红：

　　翼卡车联网成立的时候就致力于搭建车联网平台，平台内容是用线上后台服务和车主直接产品交集，产生现场服务，通过全国各地的线下资源实现O2O的落地化运营。这是翼卡车联网商业模式的核心。

　　公司2010年创立，注册是2011年5月份，注册资本3500万，是好帮手旗下的全资子公司，2011年获得广东省一千万的战略性新兴产业的扶持资金。目前全公司180多人，研发人员一百人，搭建了全行业最专业的7×24小时的服务，具体服务人员78人。

　　我们的团队由来自于电信业务、通信业务、专业的融资、资金运作的高管成员组成，2011年下半年开始有销售收入，来源于后台服务，从2011年60多万到2013年2300多万，每年复合增长率在1200%。到现在已经有超过40万的用户规模。目前，在后装市场上这是非常大的。

　　翼卡非常注重产品创新和研发，公司有一百多项专利，发明专利达到三十多项。其中一项叫蓝牙一键通的发明专利，在国际上都是没有的。

　　我们有超过45家以上合作伙伴，从电子技术合作伙伴，到汽车制造厂、通信运营商、车载后装市场的导航等等都是我们的合作伙伴。三年发展当中围绕传统硬件销售逐步形成了硬件、服务的生态圈。

　　我本人有14年后市场的从业经历，对于后市场有点理解，现在后市场是最稳定的一个产业，占汽车产业链的50%，有超过万亿的产业。车联网这几年也比较热，个人根据自己的行业理解，做了这几种模式的分析：从开放模式到后装模式到4S店模式，还有电信、保险等模式，到GPS、手机APP模式，我们总结了这七大模式。

　　根据这七大模式可以看到80%的从业人员不仅仅是以车为中心，但是现在的车厂、安吉星等等他们都是以车为中心，包括4S店，保险、电信、GPS都是以车为中心。我们认为，以车主为中心才是车联网发展的重点，翼卡车联网和手机APP也正是以车主为中心的代表。

　　产品与服务

　　我们这三年来提供什么样的产品和服务？

　　一、翼卡的产品定位在哪里？

　　从车与车的交互、车与路的交互，人与人交互、人与路交互、车与人交互我们分析了产品趋势，锁定在车与人的交互领域。目前行业处于起步阶段，还没有明确的模式，我们认为车与人的交互是车联网解决的终极路径。对车主没有价值的服务、对车主没有任何帮助的服务不是我们的业务。我们以车主为中心做了几款产品，纯软件产品，以及软硬件一体化产品，这些产品背后是我们的服务，基于对车主的服务、行业的服务、合作伙伴的服务。

　　2011年提出了DTMF传输数据软件，是获得过国家发明专利的。打破了车联网非要增加硬件成本的技术瓶颈，利用用户手机通过蓝牙技术连接很方便的和后台进行数据和语音通讯。这是非常核心的技术，这个技术也是目前相对先进的技术。

　　对4S店也进行了尝试，母公司好帮手和4S店有大量的合作经验。做了智能承载终端，针对高端汽车做了互联副驾系统，结合后台服务优势开发了基于对汽车理解的一套方案，目前这套方案正在销售。

　　为了扩大用户群体，把卖出去的导航通过简单的小设备，设计成带有后台导航服务的解决方案，我们称之为智能卡。

　　手机App，现在的操作模式是和车主直接进行交互，通过微信和车主交互非常方便。

　　在这里和大家重点介绍一下，目前开发的软硬件一体化、具有互联网特点的产品解决方案：从手机软件加硬件，降低硬件成本，能让用户在车上便捷使用手机。因为我是做导航出身的，非常理解车主，伴随智能手机的出现，手机导航已经完全可以替代导航，但是智能手机在车上使用不方便、不安全，基于此理念我们把翼卡车联网后台服务做成APP，结合控制器，做成让车主在车上方便使用手机的方案。

　　二、翼卡车联网为车主和行业提供哪些服务？

　　现有的声控导航、路况导航，这是成熟的，每天一万多个电话打进来的。联网服务、实时交通、快修保养、包括餐饮娱乐，这样的服务是我们正在规划的，汽车远程控制、车辆安全、这是给车主的规划。

　　大家知道我们虽然是好帮手下面的子公司，但是业务已经完全开拓了好帮手之外的所有被称之为竞争对手的客户，这边合作伙伴做了导航增值，做了服务捆绑，通过我们专利的软件进行授权，他们带了翼卡后台服务，不管谁家的产品，推出去天然的携带我们的服务，也就是为我们增加了用户。

　　我们同时面向第三方开放服务，下面四十万的车主资源向社会开放了。目前做了一些代办、收入分成等模式。另外，有公司找到我们，我们一天一万多个电话，他们希望在音频通道做语音广告，进行长期合作。

　　商业模式

　　我们商业模式的核心是通过积累用户，通过会员落地化运营实现O2O运营。不断的推出新的服务，增强车主黏性，除了车载导航，还通过智能手机终端快速积累用户，通过整合资源实现O2O会员落地这样的商业模式。

　　现在用户是免费使用的客户，使用免费车载APP的用户又会购买硬件，卖一台导航多一个用户，我们希望购买服务内容形成会员。这是商业模式核心。可以看到有O2O的平台，一端接供应商，另外一端接用户和会员，我们通过翼卡线下车主会、城市运营中心、线下资源进行整合。

　　我们根据这个商业模型做了规划，车主服务的供应商有5%到20%的分成。竞争优势总结了几条，按照现有的优势，除了安吉星之外，用户在全行业是最高的，积累了四十万车主，是非常重要的竞争优势，同时在行业内也知道，蓝牙一键通专业技术是行业独有的。掌握了后台到终端的通道。基于移动互联网思维的软硬件一体化思路，包括现在的呼叫中心也是我们的优势。

　　未来规划

　　以智能手机为载体的用户增长量非常庞大，我们正在和移动互联网做车载APP的公司谈收购，直接吸纳用户。通过会员制转换，落地化运营形成商业模式。从2014年启动，要通过五年时间来进行转换。

　　未来业务规划一方面来自翼卡车联网在线服务收入，另一方面来自软硬件一体化的销售收入，通过这个形成商业模型。

　　未来五年规划，2018年六亿销售收入，利润五千万。2014年我们会有比较大的投入在落地化运营上，会把我们的利润消化掉。预计2015年会盈利，随着用户增多，收入会不断增加，利润也会持续增长。

　　投资人互动

　　1、提问：刚才你说2013到2014年收入都是服务费，会员收多少钱？

　　殷建红：我们想还是年付费。现在公开价，针对基础服务导航服务是268元/年。针对声控电话服务是265元/年。

　　2、提问：和你的用户数对不上啊？

　　殷建红：有两种，第一种是车主的续费，另一种是第一年和车机捆绑，像好帮手等会给我比较便宜的，我肯定不能收268元/年了。

　　3、提问：有一个问题，您的收入是母公司结算给您的还是直接从车主上拿的？

　　殷建红：两部分，如果带有翼卡车联网后台服务的车机是母公司付费给我。客户一年后续费收入是我直接的收入。

　　4、提问：去年通过好帮手出货量是多少？之前出货量有多少比例的续费？

　　殷建红：由于我们带有蓝牙一键通专利有一定技术门槛和平台门槛，所以好帮手这个产品是标配的，去年17万台，续费率在20%左右，到了2013年12月份的时候，续费率在32%。

　　5、提问：有一个小的意见，听了半天我觉得肯定是一个好的公司，但是产品听您讲了很多，以后您的重点，有硬件、有软件、有服务，最最核心的点听得不是特别清楚，能不能解释一下？另外一条，您融资额也差不多，但是跟母公司之间关系能不能讲得清晰一点？

　　殷建红：针对刚才提到那个，我们所做的一切，不管是软硬件一体化产品，还是智能卡，或者是把别的导航卡取代下来换成我们，所有的目标都是积累用户。我们现在在设计上第一阶段还是以车载导航作为载体，如何让车载导航变成和后台能够联网的技术，还是需要我们的行业资源，需要创新。

　　我们认为车载导航的用户积累还不够，必须用智能手机，智能手机在车上使用有很多不方便，通过这个方式积累用户。

　　然后服务和产品都是技术服务，为了打造线上和车主进行交互而创新的、整合资源的。

　　第二个问题，包括我们集团的董事会秘书也到场了，正在推动内部的股权计划，通过一些方式，初步计划持股会超过50%，母公司会占30%到35%这样的治理结构。

　　6、提问：两个小问题，您说一年收268元服务费，用户主要是冲哪一项服务来买。

　　殷建红：这个问题也是我们现在做行业内饱受争议的话题，目前车联网概念很热，87%的用户都使用了一键通导航目的地查询这样的刚性需求，268元/年的业务就是用户在车上使用这个服务比手写方便得多，而且钱也不多，就购买了我们服务。我们现在推出一个新的服务，声控电话服务，我相信黏性比一键通高十倍。我自己认为是个很好的应用。365元/年，包括268元/年的服务。

　　7、提问：可不可以用手机直接实现？

　　殷建红：如果通过语音识别，纯粹智能手机实现只能有限实现，刚才说过的，智能手机是拿在手上使用的，包括智能识别，但是当你开车的时候，我们身体中部偏离一定角度的时候，当双手离开方向盘的时候，很不安全。当你去拿手机、实现服务的时候就会有安全隐患，而我一个键触全面帮助你解决，很方便。

　　8、提问：我们打车的时候，出租车司机就是触一下。哪一个功能是用户使用最多的？

　　殷建红：我现在的APP产品就是实现一键解决。87%是一键导航，2%到3%是天气预报查询等等。

　　车云观察

　　翼卡车联网的逻辑不复杂，难的是如何积累用户。创业前三年积累40万的用户数据量，这已是一个良好的开端。

　　通过购买导航、声控电话等服务选项，成为平台会员，这是一个用户倒推的过程，老东家好帮手的荫泽之下，留住并保持黏度要看本事。7*24小时全天候人工呼叫中心作为链接用户、改变消费结构的缓冲地带，起着重要的作用。如同大众的心理，你得让我感觉到屏幕对面，帮我解决问题的，是个端坐的人。

　　接下来的商业模式、未来场景是预见的路数：走营销、入广告、尝试O2O线下运营。毕竟，每天一万次的电话呼入，可做的文章很多。

　　殷建红声音不高，语速平稳。没有慷慨激昂的讲梦想、聊愿景，也没有夸夸其谈的吸引关注、寻求认同。但是娓娓道来的翼卡车联网吸引了不少投资人的眼光。

　　以软件、硬件、平台一体化做三要素的翼卡，用户在手，跟不跟你走，就看“伺候”程度了。